É fato: a venda de planos de saúde é um mercado altamente competitivo. Ainda mais quando falamos de marketing digital. 

Afinal, todos sabem que o Google Ads e o Face Ads são boas ferramentas para atração de leads qualificados de forma rápida e que podem se tornar oportunidades comerciais no futuro. 

No entanto, a disputa por cliques entre as grandes empresas pode ser fatal. Assim, o que determina o sucesso ou o fracasso de uma campanha não é apenas o investimento em marketing digital. Mas, a estratégia utilizada.

E foi com um planejamento estratégico que conseguimos reduzir em 80% o custo de aquisição de leads de planos Unimed e tornar a Valem uma máquina de marketing para vendas de planos de saúde. 

Quer saber como fizemos isto? Então, continue a leitura!

Quem é a Valem?

A Valem é uma administradora de benefícios ligada à Federação das Cooperativas Médicas (Fencom). Ela é responsável pela venda de planos Unimed empresariais e coletivos por adesão em Minas Gerais e Goiás. 

Dessa forma, a Valem busca oferecer as melhores soluções para os seus clientes e parceiros por meio de uma excelente prestação de serviços e preços vantajosos no mercado de plano de saúde.  

Além disso, seu maior objetivo é estar entre as 10 maiores administradoras de benefícios do Brasil. Isto por meio da venda de planos de saúde para um público composto por:

• Conselhos profissionais;
• Entidades de classe;
• Sindicatos e centrais sindicais;
• Associações profissionais;
• Cooperativas;
• Caixas de assistência;
• Fundações e seus associados.  

A missão do Marketing 

É claro que este é o objetivo de qualquer empresa. Mas, como uma boa estratégia de marketing, especializada na área de saúde e venda de planos médicos, pode contribuir para alcançar este resultado?  

Este é o ponto central desse case. Por isso, aqui vamos pontuar algumas das principais ações desenvolvidas pela Agência Contato para alavancar as vendas de planos de saúde da Valem.

Conhecer o público

Quando o público é bem específico, como no caso da Valem, e o ambiente de mercado é concorrido, como no caso dos planos de saúde, temos diante de nós um grande desafio: precisamos nos diferenciar.

Afinal, os métodos convencionais de campanhas de Google Ads e Face Ads geram um alto custo de aquisição de leads. Ou seja, a divisão entre o valor gasto na campanha e o número de pessoas que efetivamente se interessaram pelo produto resulta em um valor alto.

Dessa forma, conhecer o público não pode ser simplesmente nomeá-lo, classificá-lo e etiquetá-lo. Conhecer o público é entender o seu comportamento de compra e descobrir quando e como fazer a oferta. O que reduz o tempo e o custo de aquisição daquele lead. 

À princípio, deduzimos que a forma mais rápida de trazer leads qualificados para a Valem seria aproveitar as segmentações de profissões que as redes sociais nos proporcionam. Afinal, o público ideal da administradora tem um caráter corporativo.

No entanto, tivemos um insight logo nas primeiras semanas de campanha. E isto mudou o rumo e nos levou ao caminho certo: não é a profissão que motiva a persona a finalizar a comprar. Mas, o interesse.  

Escolher as ferramentas certas

Ok, dito isto, como podíamos saber o que gera este interesse? 

Bom, um dos grandes erros que os profissionais de marketing cometem é o de encarar as ferramentas como o fim e não como um meio. Isso acontece quando achamos que a solução para os nossos problemas está ligada à contratação ou não de uma solução.  

Mas, afinal, por que duas empresas do mesmo segmento anunciando para o mesmo público podem obter resultados diferentes de custo por lead?  

A resposta é simples: se você não tiver a estratégia certa, os melhores resultados sempre ficarão com a concorrência. Seja pelo Google Ads ou pelo Face Ads. 

Desse modo, se você não entende o comportamento do seu público e não sabe qual é a melhor forma de abordá-lo, gerando valor para a sua oferta e proporcionando uma experiência de compra intuitiva e focada na conversão, nada adianta. Você irá sempre pagar o preço mais caro. 

E não há orçamento que sustente uma estratégia dessas a médio e longo prazo.

Portanto, antes de colocar a mão na massa, fizemos a escolha de canais com base no estudo de caso da Valem. Assim, pudemos entender os interesses que podiam motivar o público a finalizar a compra. 

Além disso, mantivemos nossos olhares atentos em alguns KPIs após o lançamento das campanhas. Os principais foram as impressões, os cliques, as conversões e o custo por lead (CPL).  

Traçar um plano de voo

O primeiro mês de campanha é decisivo. É quando o avião está decolando. Logo, qualquer manobra desatenta do piloto pode ser trágica. 

Dessa forma, precisamos ter o foco na cabine de controle (KPIs) e na janela que nos mostra o ambiente externo (público). 

E o que essa análise inicial nos mostrou foi que o nosso avião gastava muito combustível para fazer as suas viagens. Ou seja, o custo por lead estava alto. Esta situação seria insustentável no futuro.

Por isso, entendemos que era a hora de traçar um plano de voo e planejar uma maneira estratégica para reduzir este custo. Quer um spoiler desta história? Deu certo! Nós conseguimos reduzir em 80% o custo por lead. 

Então, continue a leitura para entender quais estratégias utilizamos para transformar a Valem em uma máquina de vendas de planos de saúde por meio do marketing digital.  

É preciso ter foco no problema

Imagine que o seu avião está com algum problema. De repente, uma luz vermelha começa a piscar. É normal que todos comecem a ficar apreensivos, certo?  

A resposta ideal seria: não! Afinal, deve existir uma pessoa dentro desse avião focada e capacitada para encontrar o erro e resolvê-lo. Neste cenário, esta pessoa deve saber que não pode se deixar levar pela situação.

É preciso manter o foco. Ser frio, cirúrgico e tomar a melhor decisão na hora certa. Assim, quando o comandante descobre o problema e desfaz um acidente iminente apenas virando uma chave em seu imenso painel, o passageiro mais agradecido pode achar que foi um milagre ou que o piloto é um gênio. 

Mas, na verdade, o que foi decisivo para a resolução do problema foi o preparo, o estudo e as longas horas de voo anteriores. 

Neste caso, estamos falando do piloto. Mas, em uma estratégia de marketing, esta função é assumida por uma agência especializada.

No caso da Agência Contato, experiências anteriores nos mostraram que estudar os KPIs de forma separada e resolver um problema de cada vez — enquanto ainda mantemos uma visão macro do contexto da campanha — é fundamental para o sucesso. 

Neste cenário, dos quatros KPIs, o que mais nos chamava a atenção naquele momento era o custo por lead. Então, colocamos como missão resolver aquele problema.  

E só uma agência de marketing digital com repertório de soluções e criatividade para usar o fator diferenciação conseguiria lidar com esse caso da melhor forma. 

A partir daqui, as estratégias complementares entraram discretamente para auxiliar no cumprimento da missão redução de CPL.  

Estratégias complementares 

Discretamente. Foi isso mesmo que você leu! A esta altura você pode estar achando que já estamos cansados de escrever e que essa palavra foi aplicada fora de contexto. Calma! Vamos explicar melhor.  

Lembra do piloto que vira a chave e salva a vida dos passageiros? Pois é! Aquele ato pode parecer simples diante da circunstância. Da mesma forma, algumas das ações que realizamos para a Valem também podiam ter essa mesma interpretação. 

Mas, no conjunto, foi a união de todas essas ações discretas e pontuais que nos levaram ao resultado perfeito. Isto porque são os detalhes e o cuidado que fazem o bom piloto — e também o bom profissional de marketing.  

Pouco a pouco, tratamos um problema de cada vez. E como fizemos isso? Trabalhando nos seguintes pontos: 

Site estruturado e 100% focado em conversões

Depois que terminar essa leitura, convido você a dar uma olhada no site da Valem. 

Acredite: você verá que é um site que oferece todos os recursos necessários para que o usuário tenha um bom entendimento sobre o negócio da empresa. Além de enxergar valor na sua solução e conseguir, de forma rápida, acessar um consultor para tirar alguma dúvida ou contratar um plano.  

SEO

Quem não é visto não é lembrado. Acredito que essa frase seja mais velha que nossos avós. Mas, apesar de ser um clichê antigo, ela é real. No marketing digital, ser visto e ser lembrado está ligado a aparecer no Google. 

E não se trata somente de aparecer. É estar nas primeiras posições dos resultados de pesquisa para conseguir garantir cliques em seu site. 

Assim, fizemos um bom trabalho de SEO para gerar autoridade e relevância para o site. Hoje, a Valem chega a superar a própria Unimed na briga pelas primeiras posições do Google para alguns termos de pesquisa.

Além disso, o SEO também é uma forma de contribuir para a construção de um branding efetivo para a marca. Afinal, uma marca conhecida também por fornecer informações de qualidade para o público demonstra ser bastante confiável.

Em março de 2023, o site atingiu o seu auge, alcançando a marca de 26 mil acessos em um único mês. Comparado ao mesmo período do ano anterior, é um crescimento de 115%.

Marketing de Conteúdo

Além disso, é preciso ter um motor para impulsionar este voo. E o marketing de conteúdo é o que gera valor e diferenciação da Valem para as demais operadoras de saúde ou administradoras de benefícios. 

Afinal, por que comprar um plano de saúde na Valem e não no concorrente ao lado? Esta é uma pergunta facilmente respondida com uma rápida visita ao blog ou às redes sociais da empresa.

Inbound Marketing

Esta é a cereja do bolo e aqui revelamos o nosso grande segredo — o Inbound Marketing. 

Mais uma vez, vale ressaltar que não é simplesmente utilizar uma ferramenta ou uma estratégia e esperar por resultados garantidos. Trata-se de compreender a jornada de compra do seu cliente, entender os canais que se tem à disposição e gerar valor durante todo o processo. 

No caso da Valem, o Inbound Marketing, associado à ferramenta certa — o RD Station, nos permitiu conhecer melhor o funil de vendas, entender como as conversões aconteciam e criar as melhores estratégias de captação de leads. 

Resultado: uma estratégia de sucesso

Enfim, se você chegou até aqui, esperamos que tenha entendido que não basta apenas ter orçamento e ferramentas para conquistar o sucesso das estratégias de marketing digital. É preciso saber pilotar o avião e contar com uma equipe que seja capaz de tomar as decisões certas nos momentos mais sensíveis. 

Afinal de contas, não existe receita de bolo para o marketing. E, se você decide decolar o seu projeto em um dia nublado, de pista molhada, é importante contar com um piloto experiente, como a Agência Contato. 

Dessa forma, no blog de hoje, você aprendeu que entendendo como o público se comporta, somos capazes de decidir a melhor forma de abordá-lo. Além disso, que estratégias de anúncios em Google Ads e Face Ads podem ter seus custos reduzidos por meios de ações complementares como:

• Otimização do site;
• Aumento de autoridade e presença digital com SEO;
• Geração de valor para a marca com marketing de conteúdo;
• Estratégias de Inbound Marketing para reunir toda a jornada de compra do seu cliente em um só lugar. 

Então, este é o segredo de como criamos a máquina de vendas de planos de saúde da Valem e reduzimos em 80% o custo por lead. 

Dessa forma, tudo isto fez com que mais oportunidades comerciais chegassem ao topo do funil de vendas. Consequentemente, aumentamos as chances de fechamento. Com mais clientes, a empresa está cada vez mais perto do seu objetivo: chegar ao Top 10 do mercado brasileiro.  

Ah! E o melhor de tudo é que criamos um método escalável, já que o processo de lançamento de campanha pode ser replicado em diferentes nichos obtendo resultados semelhantes.  

Mas os desafios não param e é isso que nos motiva na Agência Contato. 

Por isso, se você também compartilha deste pensamento e quer ajuda para decolar a sua estratégia de marketing, clique aqui para falar agora mesmo com o nosso consultor de marketing digital. 

Vai ser um prazer poder escrever o nosso próximo case de sucesso com a história da sua empresa!