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Nutrição de Leads
25 de setembro de 2023

Nutrição de Leads para o setor de vendas: o que é e como fazer

Nutrição de Leads
25 de setembro de 2023

Nutrição de Leads para o setor de vendas: o que é e como fazer

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Provavelmente você já ouviu falar de lead, certo? Conhecidos como consumidores em potencial, eles são fundamentais para qualquer estratégia de marketing e por isso necessitam de atenção durante esse processo. 

Mas como garantir que de fato o lead se torne um consumidor? Através da nutrição de leads, que está relacionado a educar os leads sobre a solução ideal para as necessidades e demandas que esse ele possui.

Pensando nisso, a Contato trouxe um pequeno guia sobre o que é a Nutrição de Leads e como implementá-la em seu negócio. Boa leitura! 

Benefícios da nutrição de leads

Como falamos rapidamente, a nutrição de leads é uma estratégia de marketing digital que visa a construção de relacionamentos e o fornecimento de informações relevantes aos leads ao longo do processo de compra, com o objetivo de convertê-los em consumidores de fato.

De acordo com dados do Forrester Research, uma estratégia de nutrição pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa e tem um custo de cerca de 33% menor do que conquistar novos leads. Só isso, já é uma grande vantagem de investir na nutrição de leads, entretanto há uma série de benefícios nessa estratégia. Continue lendo e descubra quais são! 

Melhora o relacionamento com o cliente

Provavelmente um dos benefícios centrais da nutrição de leads é a melhora no relacionamento. Por envolver o fornecimento regular e consistente de conteúdo valioso e relevante para os leads, esse tipo de comunicação estabelece uma presença contínua da sua marca na mente dos leads, o que ajuda a construir confiança e familiaridade.

Nesse sentido, ao construir relacionamentos sólidos desde o início, você aumenta a probabilidade de que os clientes se tornem fiéis à sua marca a longo prazo. Clientes satisfeitos e engajados têm maior probabilidade de voltar para compras futuras e de recomendar sua empresa para outras pessoas.

Aumenta a propensão de compra de seus leads

Por ser uma estratégia projetada para mover os leads ao longo do funil de vendas transformando interessados em compradores, essa estratégia fornece informações detalhadas e educativas sobre seus produtos ou serviços ao longo do tempo. 

Com isso, você consegue fornecer informações que sejam relevantes para as necessidades

e interesses específicos de cada lead. Isso ajuda a criar um senso de relevância e a demonstrar como seus produtos ou serviços podem resolver os problemas do lead.

Economiza esforços da equipe de marketing e vendas

A nutrição de leads é frequentemente implementada por meio de automação de marketing, onde sequências de e-mails, conteúdo programado e interações são planejadas com antecedência. Como consequência, há uma redução da necessidade de realizar tarefas manuais repetitivas, economizando esforços da equipe de marketing e vendas.

Dessa forma, ao liberar a equipe de tarefas rotineiras, como envio de e-mails de acompanhamento, é possível direcionar os esforços para atividades estratégicas, como análise de dados, otimização de campanhas e criação de conteúdo de alto impacto.

Além disso, a equipe de vendas pode se concentrar em leads mais qualificados que demonstraram interesse real e estão mais próximos da decisão de compra. Isso aumenta a eficiência e as chances de conversão.

Aumenta o volume de oportunidades

Outro benefício significativo da nutrição de leads é o aumento do volume de oportunidades, já que essa essa estratégia efetivamente atrai, engaja e mantém os leads interessados ao longo do tempo. Através da oferta de conteúdo relevante e educativo, a nutrição de leads pode despertar e nutrir o interesse dos leads em relação aos seus produtos ou serviços. 

Dessa forma, quanto mais os leads interagem com seus conteúdos ao longo do tempo, mais expostos eles são à sua marca e à sua mensagem. Isso aumenta a lembrança da marca e a probabilidade de que escolham sua empresa quando estiverem prontos para fazer uma compra.

Gera oportunidades mais qualificadas e segmentadas

Por permitir segmentar sua audiência com base em critérios específicos, como comportamento, interesses e características demográficas, a nutrição de leads consegue gerar oportunidades mais qualificadas e segmentadas.

Logo, ao se concentrar em leads mais segmentados e qualificados, a probabilidade de converter esses leads em clientes aumenta significativamente, resultando em uma taxa de conversão mais alta e um retorno sobre o investimento mais positivo.

Retorno financeiro

Outro benefício é o retorno financeiro, já que a nutrição de leads tem um impacto direto nas receitas e nos resultados financeiros de uma empresa. Ao converter os leads em clientes ao longo do tempo, há um aumento do número de vendas realizadas, pois ao ser nutridos 

adequadamente com informações relevantes e educativas, eles estão mais propensos a tomar uma decisão de compra.

Além disso, a nutrição de leads pode reduzir os custos de aquisição de clientes, uma vez que você está focando seus esforços em leads que já estão mais propensos a comprar. Isso resulta em um uso mais eficiente dos recursos e em um custo menor por cliente adquirido.

Como fazer uma boa nutrição de leads?

Fazer uma nutrição de leads não significa enviar uma sequência de e-mails comerciais  que mostram o quão bom é o seu produto ou serviço. Uma boa estratégia ajuda na compreensão do lead sobre qual é a melhor opção para solucionar o problema dele. 

Por isso, trouxemos algumas maneiras de se conseguir bons resultados. 

Em primeiro lugar, o planejamento

Antes de tentar qualquer estratégia para nutrir um lead é importante fazer um planejamento. Por isso, defina metas realistas, sem se esquecer do prazo estimado e dos dados que você já tem sobre o seu negócio. 

Além disso, também é importante estabelecer em que ponto o lead está preparado para a conversão. Faça perguntas como o que ele precisa dominar, os conceitos ele precisa entender, qual o momento em que ele estará pronto para ser atendido pelo time comercial? 

A parte de planejamento é também o momento que você irá definir a persona, suas dores e de que maneira sua empresa pode ajudá-la. Dessa forma, torna-se mais fácil traçar os planos e entender o percurso a ser completado por segmento da sua base de leads. 

Construa base de leads 

Para que seja possível construir uma base de leads ou até otimizar, caso você já tenha uma, é importante seguir dois passos: a captura dos dados e a segmentação dos leads. 

Captura dos dados dos leads 

Uma maneira eficaz de capturar os dados de leads é através do preenchimento manual de formulários online para download de um material rico. Porém, uma boa dica é não fazer formulários longos demais ou com pedidos de dados muitos específicos, já que eles podem afastar o lead. 

Por isso, pense nas informações que realmente sejam realmente úteis para o time de vendas e ao mesmo tempo de valor para a segmentação dos seus emails. Considere campos que peçam o nome e sobrenome do visitante, sua idade e área de atuação, por exemplo. Depois que já estiver dentro do seu fluxo de nutrição, é possível apresentar outros formulários mais complexos. 

Além dessa estratégia, sua empresa pode aproveitar os dados obtidos na área de registro em seu website, através da análise de usuários de redes sociais e até mesmo em eventos online e offline. 

Segmentação das leads

Após coletar os dados é preciso fazer uma segmentação dos leads. Porém, a segmentação irá depender da escolha do critério ideal, que pode variar de acordo com a posição no funil de vendas, com a entrada da lead, pela idade, profissão, sexo ou atuação no mercado.

Como consequência, isso irá impactar na oferta de produtos e serviços, além da previsão do comportamento do consumidor. Por isso, apoie-se em dados e personalize sua estratégia. 

Prepare o conteúdo para a nutrição

Uma estratégia fundamental para fazer uma boa nutrição é através da criação de um conteúdo relevante, que desempenha um papel crucial na construção de relacionamentos, educação dos leads e influência em suas decisões de compra. 

O conteúdo é a base da nutrição de leads, pois fornece valor aos leads ao longo do tempo. Ao compartilhar informações relevantes, educacionais e úteis, você estabelece sua autoridade no setor e demonstra o compromisso em ajudar os leads a resolver seus problemas.

Além disso, é através do conteúdo, que você pode educar os leads sobre os benefícios e diferenciais dos seus produtos ou serviços. Isso ajuda a superar objeções, esclarecer dúvidas e fornecer as informações necessárias para que tomem decisões informadas.

Defina a linha do tempo

Não é preciso apenas investir em um conteúdo, é importante definir a linha do tempo para a nutrição, já que é preciso ter equilíbrio e paciência. Pensando na alternativa do email marketing, nenhuma pessoa gosta de receber uma tonelada de emails ao ponto de precisar denunciar por spam, mas também não é algo positivo dar um espaçamento grande e correr o risco do seu negócio ser esquecido. 

Comece com material mais simples, analisando os indicadores de abertura, taxa de cliques, interesse dos leads e investir em conteúdos mais complexos que levem o leitor pelo fluxo de nutrição em direção à compra. Por isso, há algumas dicas que você pode seguir que irão ajudar a definir essa linha do tempo:

  • email 1: após a pessoa realizar o cadastro em um dos formulários, é interessante enviar uma mensagem de boas-vindas. 
  • email 2: três dias após mandar a mensagem, demonstre que a sua empresa está a par das novidades do mercado, mostrando alguma novidade. 
  • email 3: espere quatro dias e envie um material rico e de relevância para a segmentação daquela persona. Esse momento é ideal para capturar informações mais precisas do lead. 
  • email 4: três dias após, apresente um case de sucesso dos clientes, com dicas que possam ajudar o lead. 
  • email 5: o último email deve ser enviado dois dias depois, oferecendo algum produto ou cupom da sua empresa, incluindo um CTA com chamada para conversar com algum dos consultores da sua empresa. 

Montar o fluxo de nutrição de leads

Outra etapa fundamental é montar um fluxo de nutrição, que é uma sequência estruturada de comunicações que são enviadas aos leads ao longo do tempo, com o objetivo de educá-los, construir relacionamentos e guiá-los através do processo de tomada de decisão. 

Com o fluxo de nutrição, é possível organizar as comunicações de forma estratégica, de acordo com os estágios do ciclo de compra. Isso garante que os leads recebam a mensagem certa no momento certo, aumentando a relevância e a eficácia das comunicações.

O fluxo de nutrição é projetado para guiar os leads ao longo da jornada do cliente, fornecendo informações relevantes e direcionadas em cada estágio, ajudando a mover os leads de estar cientes dos problemas para considerar soluções e, finalmente, tomar decisões de compra informadas.

Não esqueça de mensurar os resultados

Por último, mas não menos importante, lembre sempre de mensurar os resultados e aproveite esses dados para descobrir como melhorar. Mesmo quando seus fluxos já estiverem prontos e ativos, é fundamental que você continue buscando maneiras de otimizar o processo.

As melhores estratégias para usar a nutrição de leads

Por ter como objetivo qualificar leads de marketing para vendas ou deixá-los prontos para comprar, há algumas estratégias eficazes para usar a nutrição e maximizar seus resultados. Continue lendo e saiba quais são! 

Marketing de conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma excelente estratégia para implementar a nutrição de leads de forma eficaz, pois envolve a criação e o compartilhamento de conteúdo relevante, útil e valioso para atrair, envolver e converter os leads ao longo do tempo. 

Nesse sentido, você pode criar diferentes tipos de conteúdo para diferentes segmentos de leads, adaptando-se às suas características e interesses. Levando a compartilhar conhecimento valioso e demonstrar expertise em seu setor, você constrói autoridade e confiança com os leads. Isso os torna mais propensos a considerar sua empresa como uma fonte confiável.

Smarketing 

Além do Marketing de Conteúdo, há o Smarketing, que se refere à colaboração estreita e à alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Integrar essas duas equipes em uma abordagem de Smarketing é uma excelente estratégia para otimizar a nutrição de leads. 

A colaboração entre marketing e vendas permite definir critérios claros para identificar leads qualificados. Isso assegura que a nutrição seja direcionada aos leads mais propensos a se tornarem clientes. 

Logo, essa abordagem garante que a comunicação entre marketing e vendas seja consistente e alinhada. Com isso, o Smarketing permite que a equipe de vendas seja acionada quando um lead atinge um determinado estágio de maturidade. Isso garante que os leads sejam abordados no momento certo e com as informações certas.

Reaquecimento de leads

O reaquecimento de leads é uma estratégia valiosa para usar a nutrição de leads, especialmente quando se trata de leads que podem ter perdido contato ou que não estão ativamente engajados com sua marca. Essa abordagem visa reativar o interesse desses leads e reengajá-los ao longo do tempo. 

Muitas vezes, os leads podem ter expressado interesse anteriormente, mas por algum motivo perderam contato ou não avançaram. Com isso, em vez de descartar os leads que não responderam imediatamente, o reaquecimento oferece uma chance de voltar a engajá-los. Isso maximiza o valor de sua lista de contatos.

Além disso, muitos leads podem não estar prontos para comprar imediatamente, mas ainda têm potencial. Ao reaquecê-los, você pode aumentar gradualmente seu interesse e convertê-los em leads mais quentes.

UGC

Outra estratégia é o UGC (User Generated Content), ou Conteúdo Gerado pelo Usuário, é uma estratégia poderosa para nutrir leads devido à autenticidade e à participação direta dos usuários. O UGC é altamente confiável, pois é criado por pessoas reais que já tiveram experiência com seus produtos ou serviços. 

Por mostrar os benefícios reais que seus produtos ou serviços, ele pode ser especialmente eficaz para levar os leads a perceber como suas ofertas podem atender às suas necessidades.

Cuidado com leads não engajados 

Agora que você conheceu as principais estratégias para garantir a nutrição, é preciso ter cuidado com os leads que não estão engajados, ou seja, aqueles que não respondem às suas comunicações, não interagem com seu conteúdo ou não mostram interesse visível em sua marca.  

Leads que não estão engajados são menos propensos a converter em clientes. Dessa forma, direcionar esforços de marketing e vendas para leads não engajados consome tempo, recursos e orçamento que poderiam ser melhor utilizados em leads mais promissores e ativos.

Por isso, evite enviar mensagens repetidas e não solicitadas, já que podem ser interpretadas como spam. Isso pode levar à rejeição, à marcação de suas mensagens como spam e à deterioração da reputação da sua marca.

Como engajar sua base de leads 

Além de pensar em estratégias, engajar sua base de leads é essencial para nutrir relacionamentos, construir confiança e eventualmente converter leads em clientes. Por isso, continue lendo e descubra algumas dicas para engajar sua base de leads! 

Confirme a adesão do lead

Conhecida como “double opt-in”, confirmar a adesão é uma forma eficaz de engajar a base de leads. Essa prática envolve enviar um e-mail de confirmação para os leads que se inscreveram em sua lista, solicitando que eles confirmem novamente sua intenção de receber comunicações da sua empresa. 

Ao pedir que os leads confirmem sua inscrição, você está garantindo que eles estejam verdadeiramente interessados no que você tem a oferecer. Isso leva a uma lista mais qualificada e engajada, o que é fundamental para uma estratégia de nutrição de leads eficaz.

Pergunte se o lead está interessado em receber seus conteúdos

Outra abordagem eficaz é perguntar ao lead se ele está interessado em receber seus conteúdos, pois é uma forma de personalização e respeito pela preferência do lead, demonstrando que você valoriza a comunicação direcionada e relevante. 

Além disso, essa estratégia mostra que você está comprometido em enviar apenas conteúdo que seja relevante e desejado pelo lead, o que pode aumentar o envolvimento com suas comunicações. 

Invista em tráfego pago

Investir em tráfego pago pode ser uma estratégia eficaz para direcionar tráfego relevante para o seu site e, consequentemente, para sua base de leads. Ao segmentar com precisão, você pode atrair tráfego de pessoas que têm maior probabilidade de estar interessadas nos seus produtos ou serviços, o que pode aumentar a qualidade dos leads que entram no seu funil.

No entanto, é importante entender que o tráfego pago em si não é uma forma direta de engajar a base de leads, mas sim uma maneira de atrair potenciais leads para o seu funil de marketing. 

Higienize sua lista de e-mails

Higienizar sua lista de e-mails é uma etapa essencial na gestão eficaz da sua base de leads, embora não seja uma forma direta de engajamento. No entanto, a higienização da lista pode ter um impacto positivo indireto no engajamento da sua base de leads. 

Por envolver a remoção de endereços de e-mail inválidos, inexistentes e contatos que não estão mais interessados nas suas comunicações, higienizar a lista de e-mail pode resultar em uma lista mais limpa e de melhor qualidade. Além disso, com uma lista de e-mails higienizada, você terá uma taxa de entrega mais alta, uma vez que os e-mails não serão enviados para endereços inválidos ou inexistentes.

Gostou do nosso guia de nutrição de leads? Não deixe de acompanhar o Blog da Contato para ficar por dentro das dicas de vendas e Marketing Digital. Até a próxima! 

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