Adotar estratégias de vendas é essencial para melhorar o desempenho do seu negócio.  Nesse sentido, você já ouviu falar em cross sell e up sell? Essas técnicas são muito importantes para fidelizar e podem fazer uma grande diferença se o seu objetivo é aumentar vendas. Por isso, neste texto reunimos o que você precisa saber sobre cada uma delas e como aplicá-las. Vamos lá?

O que é cross sell?

Cross Sell ou venda cruzada diz respeito ao processo de ofertar produtos ou serviços complementares e relacionados à compra do cliente ou ao seu interesse. 

Por exemplo, uma agência de marketing que vende serviços de SEO para uma empresa pode ofertar também o gerenciamento de redes sociais, que atua de forma complementar à estratégia de otimização de conteúdo e permite aumentar ainda mais a visibilidade do negócio. 

Também é possível oferecer a poda de conteúdo, por exemplo, para filtrar os conteúdos que foram produzidos anteriormente à contratação da agência em específico ou que apenas não agregam mais valor para a marca. 

Assim, depois de vender um produto ou serviço, essa estratégia permite não apenas estimular o consumo dos clientes, mas sim oferecer algo complementar à compra principal, de forma a melhorar a experiência de compra. 

E up sell? 

O Up Sell consiste em estimular a compra de uma versão melhor ou mais sofisticada do produto que o cliente adquiriu ou pretende adquirir. 

Ao comprar um notebook, por exemplo, uma pessoa pode receber a oferta de um modelo ainda mais avançado do que o de seu interesse, com ainda mais funcionalidades, durabilidade e capacidade de processamento, por exemplo. Isso é muito interessante para aumentar as chances de ter satisfação plena ao utilizar o produto. 

Por isso, ao aplicar essa estratégia, é fundamental entender as necessidades e desejos do cliente e mostrar uma oferta que satisfaça essas demandas de forma mais assertiva, de forma a fornecer uma experiência completa. 

Por que utilizar cross sell e up sell?

O investimento em cross sell e up sell é uma forma inteligente de aumentar o sucesso de um negócio e, assim, estimular seu crescimento. Isso porque elas trazem diversas vantagens para uma empresa, como: 

• Aumenta o valor médio da compra e o lucro por venda: oferecer produtos de maior valor aos clientes pode fazer sua empresa faturar e lucrar mais;
• Melhora o relacionamento com o cliente e aumenta as chances de fidelização: melhorar a experiência de compra é uma forma de aumentar a confiança e a lealdade em relação à sua marca, inclusive as chances de recomendação;
• Usufrui do momento da compra: essas estratégias são altamente efetivas quando o cliente está mais propenso a comprar, de forma a aumentar a sua taxa de conversão e reduzir o custo de aquisição de clientes;
• Diferencia sua empresa da concorrência: oferecendo produtos ou serviços únicos e personalizados, seu negócio cria um diferencial competitivo, aumentando sua reputação e participação de mercado.

Dicas para aplicar o cross sell de forma efetiva

Agora que você já sabe um pouco mais sobre cada estratégia, reunimos algumas dicas para permitir uma aplicação mais assertiva do cross sell no seu negócio. Confira! 

Trabalhe a sua credibilidade

Em primeiro lugar, é muito importante trabalhar a sua credibilidade, para oferecer produtos ou serviços que realmente agreguem valor ao cliente e estejam relacionados à sua compra. 

Para isso, você deve mapear produtos que estejam alinhados às necessidades do cliente, além de ser transparente sobre os benefícios e as características dos produtos ou serviços que oferece. 

Isso porque, ao realizar uma oferta que não condiz com os interesses do cliente e não está relacionada com a compra, você perde a confiança que ele possui no seu negócio. Isso significa que é essencial mostrar que sua empresa realmente tem interesse em atender as necessidades e desejos do cliente, e não apenas em vender mais.

Oferte produtos ou serviços complementares

A grande chave dessa estratégia é oferecer produtos ou serviços complementares ao item principal desejado pelo cliente. Mas como citamos, eles realmente precisam ser úteis e relevantes para que você tenha um resultado positivo. 

Por isso, entenda o perfil e as preferências do seu público e selecione os produtos que mais se adequem a elas. Assim, você oferece uma solução mais completa ao cliente e aumenta sua satisfação.

Um setor comercial bem estruturado é um primeiro passo para entender melhor as necessidades do cliente.

Utilize dados para entender o seu cliente

Se você está com dificuldades para entender os desejos do seu cliente, você pode utilizar a tecnologia ao seu favor. É possível coletar, analisar e interpretar dados sobre o comportamento e as preferências do seu público, para oferecer as combinações mais assertivas e personalizadas para a compra.

Destaque os benefícios adicionais dos produtos

Finalmente, para que a sua estratégia seja bem sucedida, é muito importante destacar os benefícios adicionais dos produtos que você quer oferecer. Isso inclui mostrar como eles melhoram a experiência de compra e podem resolver problemas ou atender a necessidades específicas. 

Você também pode utilizar argumentos persuasivos, como depoimentos de outros clientes, possíveis descontos ou brindes. Aqui, é o momento de gerar a percepção de valor do cliente e estimular a compra. 

Dicas para um up sell de qualidade

Ambas as estratégias são muito importantes para o sucesso da sua empresa, por isso também separamos as principais dicas para que você tenha um bom desempenho com o up sell. 

Conheça seus clientes

Você já deve ter percebido que conhecer os clientes é uma etapa fundamental para ambas as estratégias, não é? Quanto mais informações você tiver sobre o seu público, melhores oportunidades você terá de realizar ofertas valiosas. 

No caso do up sell, para oferecer um produto com maior qualidade ao que o cliente já comprou ou deseja comprar, é preciso entender o que é importante e atrativo para ele. Por isso, nunca deixe essa etapa de lado! Ela é fundamental para guiar toda a sua estratégia. 

Crie ofertas personalizadas

Uma vez que você entende o perfil e as preferências do seu cliente, é possível criar ofertas que atendam às suas necessidades específicas. Assim, você aumenta a relevância, a atratividade e a conversão das suas ofertas, evidenciando como o comprador pode ter uma experiência ainda melhor com elas.

Não perca as oportunidades

Além disso, é muito importante identificar os momentos mais propícios para aplicar a sua estratégia, de forma a aproveitar o potencial de cada comprador. Antes da venda, inclusive, já é possível visualizar oportunidades de up sell, ao qualificar ou negociar com o cliente. 

Nesse caso, é muito importante identificar os sinais de que o comprador pode receber ofertas de melhoria, além de indícios de que ele poderá desejar por uma versão mais avançada da sua solução. Por isso, faça negócios com os clientes que realmente têm potencial de adquirir essas ofertas. 

Invista no relacionamento com o cliente

Por fim, é fundamental lembrar que uma das finalidades do up sell é construir um relacionamento duradouro com o cliente. Afinal, é preciso ter uma conexão com os seus compradores para oferecer valor, soluções aprimoradas, atenção e suporte. Assim, você reforça a fidelidade em relação à sua empresa e a destaca no mercado. 

Se você gostou de entender um pouco mais sobre cross sell e up sell, não deixe de acompanhar o blog da Agência Contato! Diariamente, reunimos diversas dicas que fazem toda a diferença nas vendas e no Marketing do seu negócio.