Contar com uma boa equipe de vendas é fundamental para que se tenha sucesso em uma empresa, já que o comercial irá conduzir o relacionamento com o cliente desde do primeiro contato com a empresa até a compra do produto ou serviço. 

Entretanto, os erros dessa área refletem em toda a empresa, principalmente no setor financeiro. Por isso, a Contato trouxe no post de hoje 12 erros na área comercial que fazem você perder vendas. Continue lendo e descubra quais são! 

Não acompanhar os indicadores de performance

Os KPIs (indicadores chave de performance) são métricas que servem para auxiliar a empresa a medir seu desempenho e por consequência tomar decisões estratégicas com base em dados concretos. Esses indicadores são importantes para toda a empresa, mas especialmente para o time de vendas, pois é essa equipe que irá concretizar os resultados para a empresa. 

Quando os indicadores não são bem definidos, há uma falha sobre o desempenho da empresa, o que pode resultar em equipes que não tenham objetividade nas tomadas de decisão. Logo, há resultados mal direcionados, desperdício de recursos e perda de oportunidades de negócio. 

Também é possível observar que quando não há KPIs direcionados, há uma falta de responsabilidade dentro da empresa. Se não tiver métricas bem definidas na empresa, não há compreensão sobre quem é o responsável por cada aspecto de desempenho da casa. 

Falta de alinhamento de metas entre marketing e vendas

Para que uma empresa funcione bem é preciso que o trabalho em equipe esteja bem alinhado, principalmente entre marketing e vendas. Por isso, quando essas duas equipes estão desalinhadas há uma falta de clareza em relação aos objetivos da empresa, levando a conflitos nas estratégias dentro da empresa. 

Além disso, quando não há um alinhamento entre o marketing e vendas, há uma falta de comunicação entre elas. Isso pode resultar em falhas na passagem de informações, levando a erros no processo de vendas e ações de marketing mal direcionadas. Por isso, é importante que as duas áreas se entendam perfeitamente. 

Não ter um processo de vendas bem estruturado

Outro erro comum que a equipe de vendas comete é não ter um processo de vendas bem estruturado. Por acharem que na área comercial tudo é feito no boca-a-boca, não são feitos processos maduros. Com isso, há um aumento dos erros na operação, piora na produtividade dos colaboradores, queda na qualidade do trabalho e por consequência nas vendas!

Por isso, uma dica é pensar em processos e fixá-los na rotina dos funcionários. Uma maneira de se fazer isso é imaginar as etapas pelas quais a equipe comercial precisa passar. Após isso, defina os profissionais adequados para cada função e mapeie as ferramentas que possam ser úteis nesse processo.

Falhas no treinamento da equipe

Uma empresa que não tiver funcionários bem treinados, não alcançará as metas, certo? Caso a equipe comercial não for adequadamente treinada, eles não estarão cientes dos processos da empresa. Como resultado, há falhas no processo comercial e perda de dinheiro tanto a curto, como longo prazo. 

Além disso, quando um time não está bem treinado, não é capaz de executar suas tarefas de forma eficiente. Como consequência há uma diminuição na qualidade do produto, o que leva a clientes insatisfeitos.

Não ter um CRM ou Planilha Comercial

Possivelmente um dos maiores erros da área comercial. Se uma empresa não possui um CRM, possivelmente haverá uma falta de organização nas informações dos clientes e nos dados de vendas. Com isso, as necessidades e interesses dos clientes não serão mapeados adequadamente, resultando em ações de vendas mal direcionadas e perda de oportunidades de negócio. 

E este erro também afeta de forma negativa a produtividade, pois sem uma ferramenta que ajuda a gerenciar o relacionamento com o cliente, a parte de vendas irá gastar mais tempo procurando informações e atualizando planilhas do que realmente vendendo.  

Não apostar na tecnologia 

Todos sabemos da importância de se investir na tecnologia dentro de uma empresa. O diretor comercial que não investe ferramentas para a sua equipe não está alinhado com o mercado atual. Nos dias atuais, elas trazem taxas de conversão muito mais elevadas e facilita o trabalho dos funcionários. 

Com isso, há algumas ferramentas que podem dar apoio para disparar e-mails, assim como em estratégias de inbound marketing e outbound 2.0. Eles serão enviados de acordo com os critérios que você irá definir e depois a ferramenta organizará seus contatos. Entretanto, na hora de enviar as mensagens é necessário que elas sejam elaboradas de forma personalizada e autêntica. 

Não acompanhamento de produtividade

Uma equipe improdutiva não faz a empresa crescer. E isso não seria diferente no time de vendas, que impede que a empresa venda mais. Por isso, como solução há métricas de monitoramento da produtividade do time. 

No caso das vendas, os indicadores são os OPIs (indicadores de performance operacional), que são os dados referentes à atuação dos profissionais, como os números de e-mails enviados, ligações feitas, reuniões para vendas, histórico de lucratividade e de tempo de produção. 

Pouca previsibilidade de venda

A pouca ou falta de previsibilidade nas vendas dificulta o planejamento financeiro e operacional da empresa. Para ter uma ideia clara das receitas futuras para estimar os fluxos de caixa, a equipe comercial precisa definir orçamentos e tomar decisões estratégicas. 

Por isso, ter uma previsibilidade de vendas é crucial para o planejamento estratégico da empresa. Com base em projeções confiáveis, é possível definir metas realistas, identificar oportunidades de mercado, estabelecer estratégias de crescimento e tomar decisões de longo prazo. 

Ausência de Playbook

Você já ouviu falar no Playbook de vendas? Esse material é um guia que serve como apoio para os colaboradores em caso de dúvidas e que ajuda a padronizar muitos trabalhos realizados.  

Com isso, ao criar um Playbook, sua empresa terá muitos ganhos. Para o time comercial, é possível destacar que os vendedores irão evitar erros durante a jornada de vendas, ficarão mais qualificados e em sintonia com outras áreas. 

Uma dica importante sobre o playbook é que ele deve ser atualizado regularmente, para que a sua equipe não fique desatualizada e não veja as mudanças. 

Não implementar um período de Ramp Up

Outro erro comum em muitas empresas é achar que os colaboradores que chegam na companhia estão capacitados para da mesma forma que os funcionários com seis meses ou mais de experiência. Ou seja, muitos gestores ainda cometem o erro de estabelecer metas full desde do primeiro dia de trabalho, mesmo sabendo que eles não têm o aprendizado completo e volume de pipeline necessário. 

Por isso, o gestor precisa dar um período de quatro a seis meses para o executivo fazer o ramp up completo, fazendo uma escala de meta em um período de quatro meses, no mínimo. Logo, a partir dessa lógica, o mais indicado é passar 25% da meta no primeiro mês, 50% no segundo, 75% no terceiro mês e 100% no final.

Não possuir treinamento para novos vendedores

Assim como a produtividade, colaboradores não treinados o suficiente não fazem a empresa crescer. Sem o treinamento adequado, os novos vendedores podem não ter as habilidades e conhecimentos necessários para realizar suas tarefas de forma eficaz. 

Isso pode levar a um desempenho abaixo do esperado, resultando em baixas taxas de conversão de vendas, perda de oportunidades de negócio e frustração tanto para os vendedores quanto para os clientes. Além disso, pode haver uma experiência insatisfatória para o cliente, prejudicando a reputação da empresa e afetando a fidelidade do cliente.

Não ter uma persona ou ICP

Outro erro que muitos executivos da área comercial cometem é não ter uma persona ou um ICP (Ideal Customer Profile), já que ao entender claramente quem é o cliente ideal, é possível concentrar esforços e recursos nas atividades que têm maior probabilidade de gerar resultados positivos. Sem uma persona ou ICP, a empresa pode se perder em abordagens genéricas que não ressoam com nenhum público específico.

Por isso, uma pessoa ou ICP podem ajudar na segmentação de mercado, permitindo que a empresa se concentre nos segmentos que têm maior potencial de sucesso. Logo, ela permite uma abordagem mais direcionada, aumentando as chances de sucesso.

Não acompanhar a equipe

Para que uma empresa tenha sucesso é necessário que haja um acompanhamento da equipe. E não seria diferente no setor comercial. Ao acompanhar a equipe de vendas, é possível identificar as áreas em que os vendedores podem precisar de treinamento adicional. Observar as interações com os clientes, as abordagens de vendas e os desafios encontrados ajuda a identificar lacunas de habilidades e conhecimentos.

Além disso, o acompanhamento permite que os líderes do setor comercial forneçam orientação e feedback direto aos vendedores. Como consequência, é possível identificar oportunidades de melhoria nos processos de vendas e nas estratégias utilizadas. 

Você conhecia esses erros? Acesse o Blog da Contato para conhecer mais dicas sobre vendas e Marketing Digital. 

Até a próxima!