O funil de vendas representa os passos da jornada de compra dos clientes dentro de uma empresa, onde cada etapa demonstra o nível de maturidade e educação. Porém com o surgimento do inbound marketing, o processo tornou- se mais segmentado.

Por isso, surgiu o funil de vendas em Y, que propõe um alinhamento entre o marketing (inbound) e o comercial (outbound 2.0). Essa metodologia é ideal para aumentar a geração de leads, resultados financeiros, presença de marca e a inteligência comercial.  

Pensando nisso, a Contato trouxe um pequeno guia sobre o funil de vendas em Y para você conhecer! 

O que é o Funil de Vendas em Y

Como falamos rapidamente, o Funil de Vendas em Y é uma estratégia de marketing que divide o processo de vendas em duas etapas distintas, uma focada em atrair novos clientes e outra em reter e fidelizar os clientes existentes. Ele envolve duas estratégias de captação de clientes, via inbound marketing e via outbound marketing. 

Daí vem o nome e o uso da letra Y. Devido a segmentação que ocorre no topo do funil. 

Com isso, os leads que são gerados via outbound e que não estão prontos para comprar, passam a ser nutridos via inbound. Dessa forma, eles serão munidos com conteúdos feitos para cada etapa da jornada de compra. 

No final, eles se sentirão mais seguros para comprar o que sua empresa venda e por consequência obter mais lucro. 

Jornada no Inbound Marketing

Antes de saber como funciona o Funil de Vendas é importante relembrar como funciona a jornada de compra no Inbound Marketing. Tudo começa com a atração dos possíveis clientes ou dos leads, na qual devemos entender quem é o consumidor ideal para a empresa. 

Com isso, você consegue analisar os hábitos, gostos, objeções e necessidades. Além disso, também é possível compreender quais são os melhores canais de divulgação e qual a forma mais efetiva de comunicação. 

A próxima fase é a conversão, onde as landing pages e os formulários se tornam grandes aliadas na estratégia. Através de um e-book ou infográfico gratuito, conseguimos informações sobre o possível cliente. 

A última fase é a nutrição. É nessa parte que o lead aceita essa relação de troca, porém ainda não está para de fato comprar. Por isso é necessário estimular o interesse pela marca apresentada, educando-o sobre o nicho, mercado e vantagens.

Jornada no Outbound Marketing

Já a jornada de compra pelo Outbound Marketing funciona de forma diferente. Ela começa com a captação, onde a equipe de marketing converte os leads por meio de materiais ricos e a equipe de vendas faz a prospecção. Os profissionais monitoram as plataformas que varrem as redes sociais e sites para buscar os leads. E como eles fazem isso? Através de um ICP (Ideal Customer Profile), que consiste na definição do consumidor ideal.

Após isso são feitas as tentativas de contato com o lead captado, onde são usados os fluxos de cadência nessa etapa. Esse fluxo são os e-mails que apresentam a empresa e seus produtos, explicando a relevância dos serviços e se mostrando a disposição para a conversa. 

Caso o lead responda de forma positiva, o profissional de vendas entrará em contato. Com isso começamos com a última fase, a qualificação. Nessa parte, são separados os leads qualificados dos que não estão. 

Funil de vendas em Y na prática

Como você pode perceber, o inbound marketing tem como objetivo atrair, converter e nutrir, já o outbound 2.0 é usado para captar, conectar e qualificar. Por isso, há pontes que servem para integrar essas etapas, de acordo com a maturidade dos leads.

Existem três pontes que unem essas estratégias. Continue lendo e saiba quais são. 

Converter e conectar

Vamos supor que um lead foi captado via inbound através de algum material rico, todavia não se engajou em relação aos novos conteúdos. Por isso, uma boa alternativa é transferi-lo para o outbound, onde a equipe comercial entrará em contato por e-mails e social selling. 

Conectar e nutrir

Quando as estratégias de outbound não funcionam pelo fato do lead não conhece a empresa ou até por falta de orçamento da empresa, a melhor solução é transferi-lo para o funil de inbound. Dessa maneira, o lead passará a receber informações sobre um tema que ele considere relevante. 

Nutrir e qualificar

Outra situação em que o funil em Y pode ajudar é quando o cliente em potencial já está há um bom tempo sendo nutrido, mas não chegou a solicitar o serviço. Por isso, a dica é transferi-lo para a área comercial.

Vantagens do Funil de Vendas em Y

O funil de vendas em Y mostra que a área do marketing e a área comercial podem trabalhar juntas, cumprindo a principal missão que é atrair clientes para a empresa. Por isso, podemos destacar uma série de vantagens de se investir nesse tipo de estratégia. 

Uma das vantagens é a melhor compreensão do processo de vendas, onde essa estratégia ajuda a empresa a entender melhor como os clientes interagem com a marca e onde estão as oportunidades de melhoria no processo de vendas. Além de aumentar a eficiência, já que o processo passa a ser dividido em duas etapas diferentes. 

Outra vantagem do funil de vendas em Y é o foco no cliente, ou seja, a partir dessa estratégia a empresa pode adaptar suas estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades e desejos dos clientes. Além disso, é possível colocar ênfase na retenção de clientes existentes, que irão retornar para comprar produtos ou serviços da marca.

Como identificar leads que devem migrar de estratégia?

Agora que você já conhece o funil de vendas em y e a sua importância. Porém fica a dúvida, como identificar os leads que devem migrar de estratégia?

Para avaliar quando é o momento de mudar a estratégia de marketing, devemos levar 3 pontos em consideração: perfil, interesse e maturidade.

Por perfil

O perfil do lead precisa ser bem detalhado em um funil de vendas em Y. Por exemplo, se a sua empresa vende seguros para empresas e um dos seus leads captados no fluxo de inbound é um estagiário, não faz sentido mandar ele para o lado do outbound, certo? 

Entretanto, se o lead for algum diretor e ele já leu alguns conteúdos, aí vale a tentativa de fazer uma abordagem com estratégias de outbound.

Há outros pontos que devem ser analisados, como o segmento da empresa, localização, quantidade de funcionários e faturamento. Além disso, é importante verificar se a empresa já possui um blog e uma equipe focada no marketing. 

Por interesse

É importante também analisar o comportamento dos leads dentro do seu site, com verificar quais os tipos de materiais que ele fez download, os fluxos de nutrição que participou, e-mails que recebeu e há quanto tempo ele mantém um relacionamento com a empresa. 

Por maturidade 

Depois de analisar o perfil e interesse do lead, você deve estudar sua maturidade, ou seja, em que ponto ele está para comprar um produto. Mas como fazer isso? Ao avaliar sua pontuação no lead scoring e sua posição no funil de vendas. 

Gostou do conteúdo? Acesse nosso blog e conheça mais sobre o Inbound e Outbound Marketing.  

Até a próxima!