Um dos maiores desafios de uma empresa é a concorrência, ou seja, é normal que algum negócio tenha que disputar por uma fatia maior do mercado. Isso é conhecido como o Market Share ou participação do mercado, que é o percentual da empresa sobre as vendas totais do mercado ou setor que atua.
Todavia, apesar de não oferecer a uma empresa um valor definido em relação ao seus lucros, ela é capaz de apontar bons indicativos sobre o crescimento do negócio, lucros líquidos e receitas. Por isso, a Contato decidiu trazer hoje um texto explicando o que é de fato o Market Share e como calculá-lo. Continue lendo e conheça mais!
O que é a participação de mercado?
O Market Share ou participação de mercado nada mais é do que a porcentagem de vendas de um setor que determinada empresa possui, ou seja, é uma métrica utilizada para avaliar a posição competitiva de uma empresa em relação aos seus concorrentes.
Seu cálculo geralmente é feito dividindo as vendas da empresa pelo total de vendas do mercado, multiplicando o resultado por 100 para obter a porcentagem. Por exemplo, se uma empresa vendeu 1 milhão de unidades em um mercado total de 10 milhões de unidades, seu market share seria de 10%.
Entretanto, o market share pode ser calculado de diferentes maneiras, dependendo do objetivo e do setor em questão. Pode ser medido com base em unidades vendidas, receita gerada, número de clientes, entre outros.
Dessa forma, um market share maior pode indicar uma posição mais dominante no mercado. Por outro lado, um market share menor pode indicar desafios de competição ou oportunidades para crescimento. Porém, devemos ressaltar que o market share deve ser analisado em conjunto com outros indicadores, considerando o contexto do mercado em que a empresa atua.
Qual a importância do Market Share?
A principal vantagem do Market Share é o posicionamento competitivo, ou seja, ele mostra como a empresa está posicionada em relação aos seus concorrentes no mercado. Uma participação de mercado maior pode indicar que a empresa está à frente dos concorrentes, enquanto uma participação menor pode sugerir que há desafios a serem superados.
Além disso, o market share é um indicador-chave do desempenho da empresa. Acompanhar seu market share ao longo do tempo ajuda a avaliar se a empresa está ganhando ou perdendo terreno no mercado e se está crescendo ou encolhendo em relação ao total do mercado.
Um exemplo de uma empresa que sabe utilizar a participação de mercado a seu favor é a Coca-Cola. Sendo líder global na indústria de bebidas, a empresa acompanha regularmente seu market share em diferentes categorias de produtos, como refrigerantes, sucos, chás, entre outros. Isso ajuda a empresa a avaliar seu desempenho em relação a concorrentes como a PepsiCo, por exemplo.
Com isso, há algumas ações que podem ajudar a aumentar o market share, como:
- trazer produtos diferentes e novas soluções para o mercado;
- investir em publicidade, tanto online como offline;
- fazer ações promocionais;
- ampliar o público-alvo, investindo em outros segmentos.
Tipos de Market Share
Há dois tipos de participação de mercado: o de valor e o de volume. O Market Share de valor se baseia no faturamento da empresa, com o objetivo de identificar qual a participação da empresa dentro do faturamento global da área de atuação. Já o Market Share de volume é utilizado para determinar qual a participação da empresa dentro do volume total de vendas na área de atuação.
Por exemplo, uma empresa pode possuir um faturamento equivalente a 20% do Market Share do setor de roupas esportivas no Brasil, mas quando analisado o seu volume de vendas, o mesmo é de 35%.
Isso mostra que a empresa possui uma boa fatia de mercado quando analisado o volume de vendas, ou seja, há mais produtos da empresa circulando no mercado do que de outras do mesmo segmento. Porém, se analisarmos o faturamento, vimos que ele é mais barato.
Entretanto, apesar de ser possível separar as duas formas de análise de participação de mercado, elas podem se interpor.
Como calcular a participação de mercado?
Calcular a participação de mercado é um processo relativamente simples, e existem 4 maneiras de fazê-lo, dependendo das informações disponíveis e do que você deseja medir (por unidades vendidas, receita, número de clientes, etc.). Por isso, continue lendo e saiba quais são!
Público alvo
Uma maneira de calcular a participação de mercado é através do público alvo, onde são cruzados os dados internos da base de clientes com estudos demográficos e estatísticas publicados por órgãos, como o IBGE, por exemplo.
Digamos que a sua empresa venda sapatos infantis ao público de 2 a 10 anos e atue em uma região que tenha cerca de 500.0000 crianças nessa faixa-etária. Se a sua companhia tiver cerca de 20.000 clientes cadastrados, podemos dividir esse número pelo número de potenciais consumidores e chegaremos ao Market Share de % ( 20.000 / 500.000 = 0,04 = 4%).
Market Share = Clientes conquistados pela empresa / Potenciais clientes na área de atuação da empresa
Faturamento
Já o cálculo de participação de mercado em faturamento é feito dividindo a receita da empresa pela receita total do seu setor de atuação no período.
Market Share = Receita da empresa / Receita total das empresas mais relevantes do setor
Porém, há uma questão. Dependendo da indústria à qual ela pertence, essa informação dificilmente estará disponível. Por isso, talvez seja necessário fazer estimativas ou encomendar estudos para conseguir um cálculo minimamente preciso.
Penetração da marca
Também é possível calcular o Market Share através da penetração da marca. Por ser um fator mais subjetivo, esse cálculo depende de ferramentas dignas de uma pesquisa de mercado.
Com isso, há maneiras de realizar um estudo do tipo promovendo enquetes e entrevistas com consumidores por conta própria, porém o mais indicado é contratar esse serviço de uma empresa especializada.
Valor de mercado
Além dessas três maneiras, há o cálculo baseado no valor de mercado. Se a sua empresa está avaliada em 100 milhões de reais e no seu setor só há mais três empresas competidoras pertinentes, cotadas em 20 milhões de reais cada, seu Market Share será: 100 / (100 + 20 + 20 + 20) = 100 / 160 = 0,625 = 62,5%.
Market Share na prática
Agora que você entendeu o conceito de Market Share e como é feito o cálculo, decidimos trazer alguns exemplos de como a participação de mercado funciona na prática.
Um exemplo é a Apple que monitora seu market share na China, que é um exemplo de mercado em expansão. Isso permite que eles ajustem suas estratégias de marketing e desenvolvimento de produtos para aumentar sua participação.
Dessa forma, um estudo publicado pelo Statista mostrou que o Market Share da Apple no mercado de smartphones da China caiu de 12,6% no final de 2015 para 8,6% em 2016, apesar do crescimento do setor em 9% em 2016.
Além da Apple, há o Google que acompanha o market share de seus serviços, como o motor de busca, Android (sistema operacional móvel) e YouTube, para avaliar sua posição dominante no mercado de tecnologia e publicidade online.
Existe um Market Share ideal?
A dúvida que sempre surge na participação de mercado é se existe um cenário ideal? A resposta é sim!
Apesar de ser ótimo ter uma boa participação de mercado, dominar 100% dele não é algo vantajoso. Isso porque, além de ser algo extremamente difícil de ser conquistado, qualquer sinal de variação do mercado ou no padrão de consumo do público irá impactar seriamente na empresa.
Dessa maneira, o mais ideal é criar metas de Market Share e controlar os gastos para alcançá-lo de forma que o lucro obtido com as ações seja maior.
Como melhorar minha participação de mercado?
Após ver como o Market Share funciona e seus resultados na prática, você provavelmente irá se perguntar como melhorar a participação da sua empresa no mercado, certo? Continue lendo e descubra como!
Inove
Uma primeira estratégia é desenvolver produtos e serviços inovadores. Porém, isso não significa que a inovação seja exclusividade de startups ou organizações de tecnologia. Na realidade, medidas de gestão da inovação e a manutenção de uma cultura organizacional voltada à solução criativa de problemas, já é um bom avanço.
Invista em marketing
Um problema de muitas empresas é que mesmo oferecendo produtos de qualidade, elas pecam na divulgação deles. Por isso, uma boa solução é investir em soluções de Marketing Digital, já que elas conseguem atrair clientes e aumentar o reconhecimento da marca.
Priorize o relacionamento com o cliente
Outra estratégia é fornecer um bom relacionamento com o cliente. Ao demonstrar interesse nos consumidores do seu negócio, há um incentivo da fidelização dos clientes. Dessa forma, eles irão dar preferência a sua marca e como consequência recomendaram ela para terceiros.
Já conhecia o Market Share? Acesse o Blog da Contato e veja mais dicas de Marketing Digital para impulsionar o seu negócio!