Uma das vantagens do Inbound Marketing é a possibilidade de ofertar o produto certo para o público certo. Mas como achar o público certo? Através da segmentação de leads, ou seja, agrupar os Leads que têm características em comum dentro de uma base, através de critérios previamente definidos. 

Lembrando que leads, são as pessoas que já tiveram contato com você, já que demonstraram algum interesse no seu negócio. Porém, nem todos estão no momento certo para comprar. Daí surge a necessidade de fazer a segmentação!

No artigo de hoje, a Contato trouxe o que é a segmentação de leads e como implementar essa estratégia no seu processo de vendas. Vamos lá! 

O que é segmentação de leads?

Como falamos rapidamente, a segmentação de leads é o processo onde há a classificação dos seus contatos em grupos que têm características em comum. O objetivo dessa estratégia é criar uma comunicação segmentada, em grupos que tenham perfis parecidos. 

Dessa maneira, além de definir os perfis, é possível saber em que etapa do funil o seu público se encontra e como realizar a comunicação adequada com cada um deles. 

Por fazer parte do inbound marketing, o time do marketing é responsável por realizar a comunicação com os leads segmentados com o objetivo de se aproximar deles e enviar conteúdos que estejam alinhados com seus interesses para que eles evoluam no funil até o time comercial entrar em contato.  

Quais as vantagens da segmentação de leads?

Agora que você sabe o que é a segmentação de leads, fica a dúvida: por que implementar essa estratégia na minha empresa? Continue lendo e veja as vantagens da segmentação de leads! 

Melhora a nutrição de leads

Como falamos antes, um dos objetivos da segmentação é criar uma comunicação adequada com os leads, ou seja, melhorar a nutrição dos leads. E ao fazer isso, sua empresa conhece melhor os leads e classificá-los em grupos, criando uma comunicação mais eficiente. 

Com isso, é possível estreitar o relacionamento com eles, conquistar sua confiança e avançar no funil. 

Ajuda a identificar melhores oportunidades de venda

Ao conhecer melhor as características dos leads, você consegue identificar as melhores oportunidades de vendas. E isso é uma grande vantagem para seu negócio.  

Logo, é possível saber quais são os leads mais maduros no funil ou que tem o perfil com o cliente ideal da sua empresa. Com isso, a nutrição se concentra nesses casos, tendo maiores chances de conversão. 

Diminui o gasto com campanhas de mídia paga

Com uma segmentação de leads é possível criar campanhas de mídia pagas com maior facilidade. Dessa forma, os gastos com campanhas de mídia paga irão diminuir, garantindo a economia dos seus investimentos. 

No Facebook Ads, você consegue criar campanhas com o perfil semelhante dos leads que estão na sua lista de segmentação. 

Aumenta a eficácia das suas campanhas

Algo comum de acontecer com quem está iniciando no Inbound Marketing é comunicar tudo para todos. Além de ser algo trabalhoso, não é levado em conta o perfil do lead e em que etapa do funil ele se encontra. 

Já com a segmentação dos leads é possível resolver esse problema, já que você consegue maior assertividade nas campanhas e direcionar o conteúdo que são relevantes para os grupos. Com isso, você consegue aumentar a eficácia da sua campanha. 

Intensifica o engajamento com o seu conteúdo

Com a segmentação dos leads, é possível enviar o material certo ao público certo no momento mais adequado. Com isso, terá um aumento no número de interações com os emails e automações e por consequência o engajamento com o conteúdo irá ser intensificado. 

Como segmentar os leads?

A segmentação de leads necessita de um planejamento, que vai desde a coleta dos dados até a elaboração do conteúdo para os leads segmentados. Mas como fazer isso? É isto que iremos responder nos próximos tópicos!

Crie conteúdos para cada etapa da Jornada de Compra

A jornada de compra geralmente é dividida em três etapas principais: conscientização, consideração e decisão. Dessa forma, uma maneira de segmentar os leads é através da criação de conteúdos para cada etapa, sendo possível atrair e engajar leads em diferentes momentos da jornada, além de fornecer o conteúdo certo no momento certo. 

Na conscientização, os leads estão cientes de que têm um problema, mas ainda estão buscando informações para entender melhor seu desafio. Ao criar conteúdo voltado para essa fase, as empresas podem segmentar leads com base em suas características demográficas, interesses ou comportamentos para fornecer informações úteis e educativas. 

Já na fase da consideração, os leads já identificaram seu problema e estão procurando soluções possíveis. A criação de conteúdo para a etapa de consideração ajuda a segmentar os leads com base em seus interesses específicos e necessidades de informação. 

A última fase é a decisão, onde os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra. E é através de um conteúdo personalizado para cada segmento de leads que os clientes serão convertidos e tomarão a decisão de compra. 

Organize e analise dados 

Para segmentar os leads é preciso ter informações sobre eles, certo? E é nessa hora que a internet pode ajudar! É possível coletar dados sobre os leads de diversas maneiras, entre elas estão: 

• Cookies de rastreamento: além de servir para monitorar os passos dos usuários na internet, eles lembram de informações que os usuários deixam enquanto navegam na web. Você pode visualizar e utilizar esses dados na segmentação por meio de ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, o Facebook Ads ou o Google Ads. 

• Formulários no site: ao realizar o cadastro para receber uma newsletter, baixar um ebook ou comprar um produto, o lead pode fornecer informações sobre seus interesses e necessidades. E uma maneira eficiente de fazer isso é oferecendo um conteúdo gratuito em troca dos dados dos usuários. 

• Pesquisas de satisfação: são usadas para que os clientes avaliem sua experiência com a empresa. Apesar de geralmente serem usadas no final da compra, é possível fazer esse tipo de pesquisa com os leads, antes da compra. 

• Lista de desejos: ferramenta criada para lojas virtuais, as lojas virtuais revelam os produtos que os visitantes do site mais desejam comprar. E é através dessa informação que você pode oferecer conteúdos de interesse dos leads, incentivando-os a comprar.

Defina os critérios de segmentação de leads

Há diversas segmentar os leads de diversas formas, por isso definir critérios é importante para identificar quais segmentos ou quais características são mais relevantes para a estratégia. Há diferentes formas de segmentação de leads que você pode aplicar, entre elas: 

• Etapa no funil de vendas: com o funil de vendas, você consegue identificar em qual estágio da jornada de compra cada pessoa está e fazer abordagens mais direcionadas ao seu nível de conhecimento sobre o produto e à sua maturidade no processo. 

• Perfil demográfico: é possível segmentar os leads através do perfil demográfico. Você pode filtrar o conteúdo por: faixa etária, localização, renda familiar, gênero ou estado civil. 

• Perfil da empresa: caso sua empresa opere no mercado B2B, definir o perfil das empresas é essencial para segmentar os leads e oferecer conteúdos mais alinhados às suas necessidades. 

• Histórico de navegação: é através do histórico de navegação que é possível saber quais páginas os leads navegaram ou se deixaram produtos no carrinho. E essas informações são valiosas para a segmentação de leads. Ao explorar o histórico de navegação, você consegue enviar mensagens segmentadas a quem visitou determinada página e não finalizou o processo de compra. 

• Histórico de interações: o histórico de interações com a empresa também podem ser úteis para segmentar os leads. Através do monitoramento de comentários, compartilhamentos nas redes sociais, abertura de emails e downloads de ebooks, você consegue saber quais tipos de conteúdos a pessoa prefere.

• Lead scoring: o lead scoring é uma pontuação que define a classificação dos leads no processo de marketing e vendas. É através dessa pontuação que podemos descobrir se os leads estão prontos para a passagem para o time de vendas ou se ainda precisam ser nutridos. Assim, você pode segmentar os leads e identificar quais ainda precisam ser nutridos pelo marketing e quais podem avançar no funil.

Aprimore o seu conteúdo para cada grupo

Não adianta conhecer os leads e fazer a segmentação, você também precisa aprimorar o seu conteúdo para cada grupo! É importante utilizar o conhecimento que você obteve para criar um conteúdo para cada grupo, aprimorando a comunicação com eles. 

Por isso, utilize das redes sociais, email marketing, criação de blogposts e de anúncios. Uma dica é utilizar o copywriting para escrever mensagens que interessam e convertem os leads. 

Já conhecia a segmentação de leads? Conheça o Blog da Contato e saiba mais sobre Marketing Digital. 

Até a próxima!