Uma das maiores vantagens do Marketing Digital baseado em conteúdo é a geração de Leads. À medida que a autoridade de uma empresa em relação ao assunto aumenta, a quantidade de leads também. 

Porém, não basta apenas ter leads. É preciso que eles estejam qualificados, ou seja, sejam identificados por uma equipe de marketing ou de vendas como um potencial cliente. Pensando nisso, a Contato fez um artigo explicando como fazer a qualificação de Leads e trouxe algumas dicas para você implantar na sua empresa.

Boa leitura! 

O que é Lead Qualificado?

Como falamos rapidamente acima, a qualificação de um Lead é o processo de selecionar e classificar os melhores contatos antes de passá-los para o time de vendas. Essa metodologia se deu devido a sobrecarga do time de vendas, que tinha uma quantidade de leads que superava a capacidade dos executivos de vendas.  

Com isso, entra no time de marketing, que foca em produzir conteúdos que sejam voltados para as dores e os objetivos da persona do negócio. Dessa forma, surgem leads mais qualificados, que fazem a empresa entender em qual fase do funil de vendas seu lead está. 

Os leads podem ser divididos em três grupos abrangentes:

• leads com intenção de compra clara e devem ser repassados para o time comercial;
• leads quentes, mas que não estão no momento de compra e por isso devem ser trabalhados com o marketing;
• leads ruins e que devem ser descartados. 

MQL (Marketing Qualified Lead)

O Marketing Qualified Lead ou o Lead Qualificado pelo Marketing é aquele que está no topo funil, ou seja ele já cumpriu os requisitos mínimos para ir para o time de vendas. Porém, por se encontrar em um estado inicial, não é possível ter certeza se ele tem real interesse em adquirir o produto ou serviço que sua empresa está oferecendo. 

Por isso, uma dica é utilizar o Sales Development Representative (SDR), que é um profissional pré-vendas que vai investigar se o que foi repassado pelo time de marketing está correto. Dessa forma, é necessário que o lead seja mais trabalhado. 

SAL (Sales Accepted Lead)

Após passarem pelo SDR, o lead se torna um Sales Accepted Lead ou Lead Aceito por Vendas, que estão de acordo com os requisitos estabelecidos entre os times de marketing e vendas. Logo, eles já foram educados por meio de estratégias de marketing da empresa e demonstraram interesse pelas soluções oferecidas. 

Todavia, o trabalho não terminou ainda, já que é preciso buscar mais informações esse contato para saber se realmente a empresa irá resolver seus problemas, como e por quê. 

SQL (Sales Qualified Lead)

Após essa fase, os Leads Aceitos por Vendas se tornaram os Leads Qualificados por Vendas, que se encontram no fundo do funil. Com isso, os contatos já tomaram uma decisão e estão certos que o que a sua empresa oferece é a melhor alternativa para o que eles buscam. 

Dessa forma, esses leads têm recursos financeiros e logísticos para fazer a compra, ou seja, eles só precisam ser abordados e receber a proposta comercial. 

PQL (Product Qualified Lead)

A última fase é Product Qualified Lead, onde o lead utilizou o produto durante um período de teste gratuito e percebeu o valor gerado para si. Por já ser um usuário, ele tem mais chances de fechar o negócio. 

Como fazer qualificação de leads de forma eficiente

Para gerar novos é necessário que o processo esteja atrelado a qualificação dos leads. Por isso, desde a criação da estratégia de captação de leads você considera elementos como o perfil do cliente ideal, necessidades que eles têm e como a sua empresa pode oferecer ajuda. 

Porém, uma dúvida surge: como aplicar o processo de qualificação após a captação dos leads? 

Continue lendo e saiba como solucionar! 

Avalie o Grau de Interesse do Lead

O time comercial não pode perder tempo tentando contato com leads que não apresentam potencial real de compra. Por isso, avaliar o perfil e grau de interesse de cada lead irá facilitar o processo. 

Uma dica é padronizar a comunicação com base no que o público da empresa precisa e valoriza. Dessa forma, quanto melhor for a segmentação de lead, mais simples será o alinhamento do discurso de vendas e fechamento das negociações.

Além disso, investir no Perfil de Cliente Ideal (ICP), que visa compreender as vendas com maior sucesso e buscar um padrão que ajude a identificar características e comportamentos que fazem diferença na hora das negociações. 

Adote um sistema de Lead Scoring

Outra forma de qualificar os leads é através do Lead Scoring, que é um sistema de pontos que serve para localizar os contatos mais preparados para a compra, utilizando critérios de perfil e interesse. 

Com isso, um software é usado para analisar todos os Leads de acordo com alguns critérios e a partir disso dá uma ou mais nota para indicar se o lead está pronto para a abordagem de vendas ou não. 

Mesmo com a possibilidade de fazer de forma manual, o mais recomendado é usar uma ferramenta que permita automatizar esse trabalho. 

Não deixe de nutrir os leads que não foram qualificados

Mesmo que não estejam qualificados, não deixe de nutrir os leads que ainda não estão maduros para a compra! 

Todavia, nesses momentos surge o questionamento: por que não contratar mais vendedores para atender todos os contatos? A resposta é simples: usar mais vendedores diminui a performance do seu time de vendas e por consequência seu custo por cliente aumenta cada vez mais. 

Por isso, nutrir os leads é importante, já que ela tem como principal objetivo fazer com que os bons leads que ainda não estejam no momento certo de compra entrem no fluxo de e-mails automáticos, na qual irão receber informações periódicas e aos poucos amadurecer sua intenção de compra. 

Dicas para fazer qualificação de leads

Agora que você já sabe da importância de fazer a qualificação de leads, trouxemos algumas dicas para implementar na sua empresa. Continue lendo e saiba quais são!  

Implemente uma ferramenta de automação

Uma dica que a Contato sempre traz é investir na tecnologia e na automação. Com ferramentas de automação é possível eliminar boa parte dos problemas que poderiam impedir a compra, além de reduzir o ciclo de venda. 

Ao utilizar essas ferramentas é possível otimizar os processos desde a geração de leads, melhoria na qualidade dos contatos gerados e mais facilidade na hora de fazer a análise dos resultados.  

Além disso, os softwares de automação podem se tornar um braço direito do time comercial, já que ajudam a organizar sua rotina de trabalho. Como consequência, ajuda a reduzir a ocorrência de falhas humanas e a poupar tempo que seria gasto em atividades manuais. Dessa forma, o time de vendas se concentra em vender! 

Busque a sintonia entre os setores de marketing e vendas

Outra dica importante é sempre buscar por uma integração entre as equipes de marketing e vendas. Quando isso não acontece, os dois times podem fazer o trabalho duplicado, além de dificultar a obtenção de feedbacks para melhorar o processo.

Por isso, a melhor solução é definir quem deve qualificar os Leads. Esse trabalho deve ser feito pelo marketing, que acessa as informações de cada contato e seleciona os melhores. Já a equipe de vendas dá os feedbacks para o marketing, dizendo se os leads estão de fato qualificados. 

Tenha um método adequado de qualificação

Para que a qualificação dos leads seja eficiente, deve ser estabelecido um método, baseado em pesquisas e resultados da empresa. Esse método também deve ser avaliado constantemente para se pensar em melhorias.  

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