Um dos principais objetivos de uma empresa é satisfazer as necessidades e vontades de seus clientes, sempre buscando aumento nas vendas e maior lucratividade. Porém, para que isso aconteça é preciso conhecer a fundo o seu público-alvo, já que seu comportamento não cabe mais no conceito de “massa”.

Por isso, surgiu o conceito de comportamento do consumidor, que são as percepções, atitudes e influências que levam as pessoas a tomarem a decisão de compra. A Contato trouxe hoje um artigo explicando o que é o comportamento do consumidor e a sua importância para um negócio. Boa leitura! 

O que é comportamento do consumidor?

Como falamos brevemente, o comportamento do consumidor é o estudo e análise das ações, decisões, preferências e atitudes que os clientes demonstram ao adquirir produtos ou serviços. Ele é fundamental para as empresas entenderem como os consumidores irão  interagir com seus produtos, marcas e serviços.  

Com isso, entender o comportamento do cliente é essencial para o sucesso dos negócios, pois permite que as empresas identifiquem as necessidades e desejos dos clientes, desenvolvam produtos que atendam a essas demandas, criem estratégias de marketing mais eficazes e proporcionem experiências positivas ao cliente, aumentando assim a fidelidade e a satisfação do cliente. 

Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Há uma série de fatores que influenciam o comportamento do consumidor, ou seja, há diversas variáveis que ajudam os clientes a tomarem certas decisões. Continue lendo e saiba quais são! 

Fatores culturais

A cultura é um dos principais fatores do modo como as pessoas pensam, agem e tomam decisões de compra. Ela é um conjunto de valores, crenças, normas, costumes, tradições e padrões de comportamento compartilhados por um grupo social específico.

Dessa maneira, a cultura influencia a percepção de algum produto. Alguns itens podem ser considerados tabu ou proibidos, enquanto outros podem ser altamente valorizados ou considerados indispensáveis. Por exemplo, a cultura oriental tem hábitos de consumo bem diferentes da cultura ocidental. 

Fatores sociais

As interações sociais e os grupos aos quais as pessoas pertencem desempenham um papel importante na forma como elas percebem, avaliam e tomam decisões de compra, ou seja, a posição social de uma pessoa na hierarquia socioeconômica pode influenciar suas escolhas de consumo. As classes sociais podem ter diferentes estilos de vida, preferências e aspirações de consumo, o que molda suas decisões de compra.

Dessa forma, os grupos aos quais uma pessoa pertence ou com os quais ela se identifica exercem forte influência em suas decisões de compra. Grupos de referência podem incluir familiares, amigos, colegas de trabalho ou membros de comunidades online com interesses semelhantes. 

Porém, devemos lembrar que as pessoas podem modificar suas escolhas no mercado, mas o padrão de consumo é herdado do núcleo familiar e profundamente afetado pelos ambientes escolar e profissional, por exemplo.

Fatores pessoais

Outros fatores que influenciam no comportamento do consumidor são os pessoais, que dizem respeito às características individuais de cada pessoa e que afetam suas escolhas de compra, preferências e atitudes em relação aos produtos e serviços. Esses fatores podem ser idade, gênero, nível educacional e até personalidade e estilo de vida. 

Além disso, as motivações e necessidades de um indivíduo podem influenciar suas escolhas de consumo. Por exemplo, uma pessoa pode ir tomar um sorvete porque o dia está quente, enquanto outra está indo pelo lazer. 

Fatores psicológicos

A psicologia também influencia o comportamento do consumidor, já que os processos mentais e emocionais afetam o modo como as pessoas percebem, pensam, sentem e agem em relação aos produtos, marcas e serviços. Dentro desses fatores psicológicos está a percepção, que é a forma como as pessoas interpretam e organizam as informações sensoriais recebidas. 

Dessa forma, a maneira como um produto é apresentado, sua embalagem, cor, rótulo e posicionamento podem influenciar a percepção do consumidor sobre ele. E diretamente ligado com a percepção está a motivação, que são as necessidades e desejos que impulsionam o comportamento de compra.

Fatores situacionais

Já os fatores situacionais referem-se às circunstâncias específicas em que as decisões de compra são tomadas, como o ambiente, o momento, o contexto social e outros estímulos presentes no momento da compra. Alguns exemplos são:

• necessidades imediata; 
• disponibilidade de tempo;
• localização e ambiente;
• promoções e descontos;
• experiências anteriores; 
• escassez e urgência. 

Fatores demográficos

Por último, há os fatores demográficos que estão relacionados às características demográficas e estatísticas dos consumidores, como idade, gênero, renda, educação, ocupação e localização geográfica. Eles são utilizados para segmentar o mercado e compreender melhor as preferências dos diferentes grupos de consumidores

Com isso, é a partir desses recortes que as pessoas são classificadas em grupos e são direcionados aos estudos do comportamento do consumidor. Além de ter um perfil demográfico, sua empresa consegue ir além e criar personas, que são personagens fictícios que representam o cliente ideal. 

Como funciona o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra é um modelo básico que mostra a jornada do consumidor desde do momento que ele tem contato com o produto até o momento da compra de fato. Esse processo é influenciado por uma combinação de fatores pessoais, sociais, psicológicos e situacionais que mencionamos anteriormente.

Porém, há alguns meios de mapear os passos do consumidor e o seu comportamento em cada etapa da compra. 

Estágios de decisão de compra

Há diversas maneiras de descrever o processo de decisão de compra, entretanto decidimos trazer quatro estágios: 

• Reconhecimento do problema: a primeira etapa do processo de decisão de compra é o reconhecimento de uma necessidade ou problema. Isso acontece quando o consumidor percebe que existe uma lacuna entre sua situação atual e seu estado desejado. 

• Busca de informações: após identificar a necessidade, o consumidor começa a buscar informações relevantes sobre produtos ou serviços que possam satisfazer essa necessidade. A busca de informações pode ser feita internamente (com base em conhecimento prévio) ou externamente (por meio de fontes como amigos, familiares, avaliações online, pesquisas, mídia ou vendedores).

• Avaliação: nesta etapa, o consumidor avalia as alternativas disponíveis para satisfazer sua necessidade e compara as características, benefícios, preços e outras informações relevantes de diferentes produtos ou marcas. Durante a avaliação, fatores pessoais e psicológicos, como atitudes, crenças, motivações e percepções de risco, desempenham um papel importante na escolha final.

• Decisão de compra: depois de avaliar as alternativas, o consumidor toma uma decisão de compra. Isso pode envolver a escolha de um produto específico, uma marca ou um serviço. Logo, ela pode ser influenciada por vários fatores, como preferências pessoais, disponibilidade de recursos financeiros, influências sociais, promoções ou fatores situacionais.

A importância de se comunicar certa para o comportamento do consumidor

Agora que você entendeu o que é o comportamento do consumidor e quais são os fatores que influenciam o processo de decisão de compra, é importante entender de que forma a comunicação certa influência o cliente.  

Como a linguagem utilizada na publicidade deve ser definida pensando no consumidor, ela deve ser moldada de acordo com o pensamento do público, com o objetivo de que ele se identifique facilmente com a marca que está sendo divulgada.

Um exemplo é a marca de roupas esportivas Nike, que tem demonstrado uma forte adaptação à mudança nas preferências e valores dos consumidores, especialmente em relação a questões sociais e ambientais. Dessa forma, a empresa tem se posicionado de forma mais consciente e ativista em suas campanhas e mensagens de marketing para atrair e engajar um público cada vez mais preocupado com questões sociais e ambientais.

Percebeu como o comportamento do consumidor é importante para uma empresa? Acesse o Blog da Contato e fique por dentro do universo do Marketing Digital. Até mais!