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Homem conversando com um consultor de vendas.
14 de setembro de 2023

Consultor de Vendas: o que é e qual sua importância

Homem conversando com um consultor de vendas.
14 de setembro de 2023

Consultor de Vendas: o que é e qual sua importância

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Com a internet e as redes sociais, os hábitos de consumo mudaram. O cliente que antes queria suprir as suas necessidades, agora faz pesquisas na internet e se informa sobre os melhores produtos, preços e avaliações. E esse comportamento vem sendo notado por consumidores do mundo B2B. 

Por isso,  surge a importância do consultor de vendas, que é o profissional especializado que atua no processo de vendas, oferecendo orientação, estratégias e soluções para melhorar os resultados comerciais. Pensando nisso, a Contato vai te explicar no artigo de hoje, o que faz de fato um consultor de vendas e a sua importância para a empresa. Boa leitura!

O que faz um Consultor de Vendas

Um vendedor tradicional tem como principal função vender. Já o consultor de vendas é o profissional responsável por fazer análise e diagnóstico do mercado, conhecer o cliente, identificar as oportunidades e sugerir o melhor investimento. 

Dessa forma, esse profissional desempenha um papel consultivo, trabalhando em estreita colaboração com a equipe de vendas para identificar oportunidades, desenvolver estratégias de vendas eficazes e superar desafios. Eles podem analisar o desempenho atual de vendas, avaliar as práticas existentes, identificar pontos fortes e áreas de melhoria, e recomendar ações corretivas.

Ser apenas um “vendedor” não é suficiente

Como falamos rapidamente, a internet mudou nossos hábitos de consumo. Com isso, ele tem mais acesso à informações e tem se tornado cada vez mais exigente. Como consequência, ser apenas um “vendedor” não é suficiente, é preciso de um profissional que se aprofunde nos conhecimentos do produto ou do serviço. 

Consultor de Vendas Interno

O Consultor de Vendas Interno tem o foco na captação de novos clientes para empresa e na gestão interna das vendas. Ele é responsável por fazer a prospecção de novas oportunidades, determinar o perfil do cliente ideal (ICP), ou seja, ele é a ponte entre o comercial e o marketing da empresa.

Consultor de Vendas Externo

Já o Consultor de Vendas Externo é responsável por fechar os negócios. Portanto, ele faz visitas aos clientes, utiliza táticas de SPIN selling, atua em ações de prospecção externas e analisa o mercado.

Qual a importância de um Consultor de Vendas?

Apesar de ter como função principal fazer uma análise e diagnóstico do mercado, contar com um consultor de vendas é fundamental para as empresas. Por possuir conhecimento e experiência na área de vendas, eles entendem as melhores práticas, técnicas e estratégias de vendas que podem impulsionar os resultados comerciais. 

Além disso, com um consultor de vendas é possível ter uma análise detalhada das atividades de vendas da empresa. Eles avaliam o desempenho atual, identificam áreas de melhoria e detectam problemas ou lacunas no processo de vendas. 

A partir disso, eles desenvolvem estratégias eficazes para melhorar o desempenho de vendas. Eles podem sugerir abordagens inovadoras, segmentação de mercado, táticas de prospecção, técnicas de negociação e outras estratégias personalizadas para atingir as metas de vendas da empresa.

Dessa forma, não há dúvidas que ter um consultor de vendas no setor comercial da sua empresa é fundamental para o sucesso da operação.

Habilidades que um bom Consultor de Vendas deve ter

Para ser um consultor de vendas deve-se ter conhecimentos do processo de vendas. Apesar de não necessitar de um diploma de ensino superior, um bom consultor de vendas sempre deve pesquisar sobre o mercado e desenvolver algumas habilidades que irão ajudar na sua rotina. 

Motivação

Trabalhar com vendas significa alcançar metas. E nem sempre isso será fácil, mas é importante lembrar que é algo normal. Por isso, ter motivação é importante e é uma habilidade apreciada em um bom consultor de vendas. 

Curiosidade

Outra habilidade que deve ser desenvolvida é a curiosidade, para investigar e entender melhor quem é o seu cliente, o mercado e até o produto. Um consultor de vendas curioso sabe como aproveitar as melhores oportunidades e alavancar os resultados. 

Saber ouvir

Além de ter uma boa oralidade e boa comunicação, é importante que o consultor de vendas saiba ouvir. Com isso, ao saber ouvir é possível entender exatamente o que o cliente precisa, já que em muitos casos é o próprio cliente que irá te guiar na venda, fornecendo informações importantes. 

Empatia

Ter empatia é se colocar no lugar do outro. E essa habilidade é essencial para um bom consultor, já que é preciso entender quais são as dores e necessidades dos clientes e saber se colocar no lugar do restante do time de vendas. 

Atitude

Ter motivação não basta! Uma habilidade importante de um bom consultor é a atitude, para saber como colocar em prática as ações. Dessa forma, ele também deve ser proativo, já que diante de uma situação difícil, o consultor deve buscar formas de fazer acontecer e atingir o objetivo. 

A integração vendas e marketing

Um erro muito comum na área comercial é a falta de alinhamento entre o time de vendas e de marketing. E isso não pode acontecer, já que por lidarem com o surgimento de oportunidades e o fechamento de negócios, os processos desses dois times devem estar bem integrados. 

Um consultor de vendas precisa garantir que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas quanto às metas, estratégias e abordagens. Isso garante que todos estejam trabalhando em direção a um objetivo comum, maximizando assim os resultados.

Além disso, a integração entre vendas e marketing permite um fluxo contínuo de feedback. Os vendedores podem fornecer informações valiosas ao marketing sobre as necessidades e preocupações dos clientes, bem como sobre a eficácia das estratégias e materiais de marketing. 

Já sabia o que era um Consultor de Vendas? Acesse nosso Blog e veja mais conteúdos sobre vendas e Marketing Digital.  

Até a próxima!

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