Com a internet e as redes sociais, os hábitos de consumo mudaram. O cliente que antes queria suprir as suas necessidades, agora faz pesquisas na internet e se informa sobre os melhores produtos, preços e avaliações. E esse comportamento vem sendo notado por consumidores do mundo B2B. Por isso, surge a importância do consultor de vendas, profissional especializado que atua no processo comercial, oferecendo orientação, estratégias e soluções para melhorar os resultados.
Nesse sentindo, a Contato vai te explicar no artigo de hoje, o que faz de fato um consultor de vendas e a sua importância para a empresa. Boa leitura!
O que faz um Consultor de Vendas
Um vendedor tradicional tem como principal função vender. Já o consultor de vendas é o profissional responsável por fazer análise e diagnóstico do mercado, conhecer o cliente, identificar as oportunidades e sugerir o melhor investimento.
Dessa forma, esse profissional desempenha um papel consultivo, trabalhando em estreita colaboração com a equipe de vendas para identificar oportunidades, desenvolver estratégias de vendas eficazes e superar desafios. Eles podem analisar o desempenho atual de vendas, avaliar as práticas existentes, identificar pontos fortes e áreas de melhoria, e recomendar ações corretivas.
Ser apenas um “vendedor” não é suficiente
Como falamos rapidamente, a internet mudou nossos hábitos de consumo. Com isso, ele tem mais acesso a informações e tem se tornado cada vez mais exigente. Como consequência, ser apenas um “vendedor” não é suficiente, é preciso de um profissional que se aprofunde nos conhecimentos do produto ou do serviço.
Consultor de Vendas Interno
O Consultor de Vendas Interno tem o foco na captação de novos clientes para empresa e na gestão interna das vendas. Ele é responsável por fazer a prospecção de novas oportunidades, determinar o perfil do cliente ideal (ICP), ou seja, ele é a ponte entre o comercial e o marketing da empresa.
Consultor de Vendas Externo
Já o profissional externo é responsável por fechar os negócios. Portanto, ele faz visitas aos clientes, utiliza táticas de SPIN selling, atua em ações de prospecção externas e analisa o mercado.
Qual a importância de um Consultor de Vendas?
Apesar de ter como função principal fazer uma análise e diagnóstico do mercado, contar com um consultor de vendas é fundamental para as empresas. Por possuir conhecimento e experiência na área de vendas, eles entendem as melhores práticas, técnicas e estratégias de vendas que podem impulsionar os resultados comerciais.
Além disso, com um consultor de vendas é possível ter uma análise detalhada das atividades de vendas da empresa. Eles avaliam o desempenho atual, identificam áreas de melhoria e detectam problemas ou lacunas no processo de vendas.
A partir disso, eles desenvolvem estratégias eficazes para melhorar o desempenho de vendas. Eles podem sugerir abordagens inovadoras, segmentação de mercado, táticas de prospecção, técnicas de negociação e outras estratégias personalizadas para atingir as metas de vendas da empresa.
Dessa forma, não há dúvidas que ter um consultor de vendas no setor comercial da sua empresa é fundamental para o sucesso da operação.
Habilidades que um bom Consultor de Vendas deve ter
Para ser um consultor de vendas deve-se ter conhecimentos do processo de vendas. Apesar de não necessitar de um diploma de ensino superior, um bom consultor de vendas sempre deve pesquisar sobre o mercado e desenvolver algumas habilidades que irão ajudar na sua rotina.
Motivação
Trabalhar com vendas significa alcançar metas. E nem sempre isso será fácil, mas é importante lembrar que é algo normal. Por isso, ter motivação é importante e é uma habilidade apreciada em um bom consultor de vendas.
Curiosidade
Outra habilidade que deve ser desenvolvida é a curiosidade, para investigar e entender melhor quem é o seu cliente, o mercado e até o produto. Um consultor de vendas curioso sabe como aproveitar as melhores oportunidades e alavancar os resultados.
Saber ouvir
Além de ter uma boa oralidade e boa comunicação, é importante que o consultor de vendas saiba ouvir. Com isso, ao saber ouvir é possível entender exatamente o que o cliente precisa, já que em muitos casos é o próprio cliente que irá te guiar na venda, fornecendo informações importantes.
Empatia
Ter empatia é se colocar no lugar do outro. E essa habilidade é essencial para um bom consultor, já que é preciso entender quais são as dores e necessidades dos clientes e saber se colocar no lugar do restante do time de vendas.
Atitude
Ter motivação não basta! Uma habilidade importante de um bom consultor é a atitude, para saber como colocar em prática as ações. Dessa forma, ele também deve ser proativo, já que diante de uma situação difícil, o consultor deve buscar formas de fazer acontecer e atingir o objetivo.
A integração vendas e marketing
Um erro muito comum na área comercial é a falta de alinhamento entre o time de vendas e de marketing. E isso não pode acontecer, já que por lidarem com o surgimento de oportunidades e o fechamento de negócios, os processos desses dois times devem estar bem integrados.
Um consultor de vendas precisa garantir que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas quanto às metas, estratégias e abordagens. Isso garante que todos estejam trabalhando em direção a um objetivo comum, maximizando assim os resultados.
Além disso, a integração entre vendas e marketing permite um fluxo contínuo de feedback. Os vendedores podem fornecer informações valiosas ao marketing sobre as necessidades e preocupações dos clientes, bem como sobre a eficácia das estratégias e materiais de marketing.
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Até a próxima!