É fato: não existe mais espaço para publicidade invasiva. Se você quer oferecer um produto ou serviço na internet, é preciso fazer com que as pessoas interessadas cheguem até você, não o contrário. E o funil de Inbound Marketing é a melhor maneira para isso.

Em tradução livre, o termo Inbound Marketing quer dizer Marketing de Atração. Assim, o princípio desta estratégia é justamente este: atrair uma pessoa que esteja interessada no seu produto ou serviço para torná-la um potencial cliente.

Essa atração acontece principalmente por meio da entrega de conteúdo de valor em um blog ou site. A partir daí, é preciso realizar um trabalho de relacionamento para fazer com que este possível cliente percorra o funil e chegue até o momento da decisão de compra.

Quer saber mais sobre como utilizar esta estratégia para captar leads realmente qualificados e aumentar os resultados da sua empresa? Então, continue a leitura! No artigo de hoje, vamos apresentar quais são e como trabalhar as 4 etapas do funil de Inbound Marketing!

Atração

Atrair potenciais clientes é a primeira missão do funil de Inbound Marketing.

Assim, o propósito desta estratégia é simples: ao invés de gastar tempo e recursos à procura de pessoas que podem nem estar interessadas no seu produto ou serviço, você constrói um conteúdo de qualidade capaz de atrair pessoas que já têm interesse no assunto e que são mais propensas a percorrer o funil e se tornarem clientes.

Nesse sentido, as principais formas de atrair público qualificado são:

Blogs

Blogs corporativos são um dos pilares do Marketing de Conteúdo. Dessa maneira, também são fundamentais na construção da estratégia de Inbound Marketing.

No geral, eles são páginas da internet utilizadas para compartilhar informações. No caso das empresas, eles têm o objetivo de esclarecer dúvidas do público-alvo para ganhar a confiança do usuário e transformá-lo em um cliente no futuro.

Assim, quando um potencial cliente pesquisar sobre determinado assunto relacionado ao seu nicho, o seu blog poderá aparecer como a melhor resposta para aquela dúvida. A partir daí, este usuário tem o primeiro contato com a sua empresa como referência no assunto.

SEO

De nada adianta produzir um conteúdo de qualidade para o seu blog se ele não puder ser encontrado, certo? De acordo com um estudo da Ahrefs, cerca de 90% de tudo o que está na internet não recebe tráfego por falta de uma estratégia adequada de SEO. 

Por isso, o SEO é parte fundamental para garantir a atração no funil de Inbound Marketing. Afinal, mesmo quando consideramos os 10% de conteúdo que recebem tráfego, vale lembrar que os 5 primeiros resultados do Google geram aproximadamente 70% do tráfego de uma palavra-chave.

Ou seja, não basta aparecer, é preciso estar nas primeiras posições do buscador para atrair mais pessoas. E, para isso, é preciso seguir algumas boas técnicas de SEO.

Nesse sentido, algumas dicas básicas são:

• utilizar palavras-chaves estratégicas;
• garantir a legibilidade do conteúdo;
• usar URLs amigáveis;
• usar imagens;
• ter uma boa velocidade de carregamento;
• otimizar o site para dispositivos móveis;
• criar títulos e descrições com técnicas de copywriting.

Mídias sociais

Outra ferramenta com grande potencial para atrair o público para o funil de Inbound Marketing são as redes sociais. Sem dúvida, ter uma presença online consistente passa pela criação de uma página nessas plataformas.

As redes sociais aumentam a facilidade e a efetividade do compartilhamento de conteúdo na internet. Isto porque ela atinge muitas pessoas e possui um formato propício para a interação, o que contribui para atrair seguidores e gerar engajamento.

Entretanto, é válido lembrar que a linguagem utilizada nestas plataformas deve ser um pouco diferente daquela que é utilizada, por exemplo, em seu blog corporativo. 

Nas redes sociais as pessoas querem se conectar com outras pessoas, não com empresas. Por isso, a abordagem nesses ambientes deve ser mais pessoal para conseguir criar uma relação de proximidade e intimidade com potenciais clientes.

Conversão

Depois de atrair um grande número de potenciais clientes, é hora de começar a afunilar a lista e selecionar apenas as pessoas com real interesse em adquirir o seu produto ou serviço com a sua empresa para seguir no funil de Inbound Marketing. Este é o momento que chamamos de conversão.

De maneira simples, converter significa que o visitante concorda em fornecer seus dados pessoais, como nome e e-mail, para a sua empresa em troca de um conteúdo qualificado, como um e-book, que poderá ajudá-lo a resolver uma dor ou um problema. 

Uma vez que o usuário ofereça os seus dados e dê o direito para que vocês iniciem um relacionamento, ele já não é mais apenas um visitante. Pois depois de demonstrar interesse no que você tem a oferecer, ele se torna um lead e começa a percorrer a jornada de compra.

Algumas das principais maneiras de converter visitantes em leads são:

Landing pages

Em tradução literal, o termo landing page significa “página de destino”. Na prática, são páginas simples, com poucos elementos que possam distrair a atenção do usuário e um único objetivo a ser cumprido: a conversão de visitantes em potenciais clientes.

Assim, estas páginas buscam explorar um problema do usuário e trazer uma copy chamativa oferecendo uma proposta de solução. Mas, para ter acesso a este material, o visitante precisa fornecer informações pessoais, como uma troca.

Um exemplo de landing page é quando você oferece seus dados para baixar nosso e-book sobre planejamento de social media. 

Neste momento, descobrimos o seu interesse em utilizar as redes sociais para vender o seu produto ou serviço. Então, podemos levar o nosso relacionamento para o próximo nível do funil de Inbound Marketing, onde podemos oferecer o nosso serviço relacionado a este mercado.

CTA

CTA é a sigla para call-to-action. Em tradução, o termo significa “chamada para ação” e representa exatamente isto: um convite direto para que o usuário tome a ação que você deseja, que é aceitar a oferta da landing page.

Dessa forma, a escrita de um CTA precisa ser chamativa, persuasiva e ter um alto contraste com os outros elementos da página: os olhos do usuário precisam estar nela.

Além disso, vale também apostar no uso de gatilhos mentais — como o da escassez: uma oferta que estará disponível apenas nos próximos 30 minutos — para persuadir o visitante e influenciar a tomada de decisão. 

CRO

CRO é a sigla para  “Conversion Rate Optimization” ou, em português, “otimização de conversão”. De maneira simplificada, a ideia é melhorar os resultados de conversão que você tem em uma determinada página.

Se você tem uma landing page que recebe um tráfego de 100 pessoas por dia, por exemplo, e apenas 5 delas realizam a ação indicada no CTA, a sua taxa de conversão é de apenas 5%.

Nesse sentido, as estratégias de CRO têm foco não em atrair mais tráfego, mas em fazer com que mais pessoas dentro dessas 100 cumpram o CTA.

Para isso, é preciso fazer uma análise detalhada para entender quais estratégias da sua página não estão dando certo e fazer testes de otimização para encontrar o modelo que mais converte seus visitantes. 

Relacionamento

Mesmo depois de transformar visitantes em leads, o fato é que nem todas estas pessoas vão estar com objetivo de fechar o negócio naquele momento. Os leads podem estar interessados na sua empresa e, ainda assim, estarem em momentos diferentes na jornada de compra.

No geral, a jornada de compra de um potencial cliente começa com o reconhecimento de um problema, passa pela descoberta de um produto, consideração da solução para só depois terminar, de fato, com decisão de compra.

Por isso, é importante manter um relacionamento para identificar qual é o estágio em que o lead se encontra e fazer com que eles avancem na jornada e passem para a próxima etapa do funil de Inbound Marketing.

Algumas formas de identificar este cenário são:

Email marketing

Apesar de algumas pessoas acharem que o e-mail está fora de moda, ele continua sendo muito importante no Marketing Digital. Isto porque, por meio dele, é possível estimular o interesse dos leads em percorrer a jornada de compra.

Em resumo, existem dois tipos de e-mail marketing: os promocionais e as newsletters. 

Enquanto os e-mails promocionais buscam promover ofertas e oportunidades de compra, as newsletters são periódicas e podem trazer diferentes tipos de conteúdo, dos informativos aos promocionais.

Dessa forma, o e-mail marketing pode se tornar uma grande ferramenta para fazer a gestão dos leads e mantê-los interessados na sua marca durante todo o funil de Inbound Marketing.

Nutrição de leads

A nutrição de leads consiste em manter um relacionamento com os leads para engajá-los a percorrer o funil de Inbound Marketing.

Esse relacionamento deve ter uma base educativa. Ou seja, o potencial cliente deve receber conteúdos que tenham relação com o assunto que já demonstrou interesse e que estejam de acordo com o seu momento na jornada de compra.

Manter este contato por um tempo aumenta a taxa de conversão a médio e longo prazo. Isto porque, se o lead demonstrou um interesse inicial em seu produto, com um trabalho efetivo de nutrição, em algum momento ele estará pronto para efetivar a compra. 

Automação de marketing

No geral, quanto maior o número de potenciais clientes, maior a dificuldade em manter a personalização no contato. Por isso, a automação de marketing é uma forma de realizar a nutrição de leads de forma escalável. 

Como o próprio nome indica, o termo pode se referir a qualquer processo automatizado a partir do uso de tecnologia. No funil de Inbound Marketing, esta tarefa pode ir desde a automatização do relacionamento por e-mail até o uso das redes sociais.

O principal objetivo com a automação de marketing é acelerar o processo de decisão de compra do cliente. Entretanto, mesmo após o negócio esta é uma boa estratégia para estimular a retenção e a recomendação do produto ou serviço.

Vendas

Depois de atrair, converter e se relacionar com os seus leads, chegou a hora de finalmente vender o seu produto ou serviço.

Neste momento, algumas empresas usam ferramentas de e-commerce dentro do próprio site. Mas, em outros casos, é necessário estabelecer o contato orgânico entre o vendedor e o cliente.

De forma geral, quanto maior o preço do produto, mais complexo é o processo para fechar a venda. Dessa forma, produtos mais caros exigem um trabalho de nutrição de leads mais próximo e elaborado para chegar ao estágio final do funil de Inbound Marketing.

A seguir listamos alguns tópicos importantes para te ajudar a tornar uma oportunidade de negócio em um negócio fechado. Confira!

Lead scoring

Em tradução literal, o termo “lead scoring” quer dizer “pontuação de leads”. Nesse sentido, o papel desta ferramenta é pontuar cada lead de acordo com a probabilidade dele fechar o negócio.

Para isso, o lead scoring se baseia em dois eixos de análise: perfil e interesse.

No perfil, ele analisa as informações pessoais do lead para entender o potencial dele se tornar um cliente. Já no interesse, interpreta o comportamento do usuário com os canais e conteúdos oferecidos para determinar a sua posição na jornada de compra.

Assim, com estas informações em mãos, é possível encaminhar para a equipe de vendas apenas os leads que estão realmente em momento de compra. Isto aumenta a performance do time e potencializa o resultado final da empresa, que vai evitar o investimento de tempo e recursos em leads que ainda não estão prontos para fazer negócio.

CRM 

CRM é o termo em inglês para “gestão de relacionamento com o cliente”. Na prática, trata-se de um software para organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações do vendedor com o cliente durante a jornada de compra.

Dessa forma, os dados sobre o relacionamento com o potencial cliente não ficam mais espalhados em lugares diferentes. Um software de CRM atua para criar e gerenciar um compilado de informações que facilita o trabalho da equipe de vendas.

Assim, é possível garantir um processo mais completo, personalizado e eficiente de atração, conversão, retenção e satisfação dos seus leads.

Agora que você já sabe quais são as etapas do funil de Inbound Marketing, chegou a hora de colocar em prática tudo o que aprendeu neste artigo.

Está pronto para começar a sua estratégia? Então, fale agora com um especialista em marketing digital da Agência Contato e saiba como podemos ajudar a decolar os resultados do seu negócio em 2022! ?