Algo fundamental tanto em estratégias de marketing quanto nos processos de venda é a geração de leads. Esse termo é utilizado para se referir ao cliente em potencial, ou seja, quanto mais contatos sua empresa tiver, mais venda você irá conseguir fechar.

Porém, uma dificuldade de muitos negócios é vender para empresas, já que o processo é algo complexo e demorado. Mas é possível otimizar esse processo antes do comercial entrar em ação!

Uma solução é a geração de Leads B2B, que são os contatos que representam empresas que possuem potencial para se tornarem potenciais clientes do seu negócio. Continue lendo nosso artigo e descubra qual a forma mais eficiente de fazer essa geração. Boa leitura! 

As formas de gerar leads b2b

Como falamos rapidamente acima, os Leads B2B (business to business) são os potenciais clientes empresariais que seu negócio tem na base de dados, como informações de contato. 

Porém, para que seja possível gerar esse tipo de lead é necessário que a sua empresa precise de uma base de potenciais clientes que possam ser conduzidos à decisão de compra e por serem leads empresariais, as coisas não são tão simples como geralmente ocorre com o público B2C.

Um ponto que vale ressaltar é que as soluções para as empresas são muito específicas, ou seja, talvez seu produto ou serviço seja adequado apenas para uma quantidade pequena de empresas, limitando a quantidade de potenciais clientes.

Dessa forma, fica claro que vender para o público B2B é algo complexo e como consequência conhecer as formas de gerar esses leads é importante. Por isso, a Contato trouxe três maneiras de gerar os Leads B2B. 

Prospecção ativa

Uma maneira de gerar leads B2B é através de uma prospecção ativa. Porém, isso não significa que sua empresa deva comprar listas de email, já que essa estratégia é péssima por ser ilegal, pois sua empresa não pode obter e armazenar dados de uma pessoa sem ter o consentimento dela.

Por isso, para prospectar, é preciso definir o perfil dos seus clientes. Isso inclui conhecer e analisar o porte, o faturamento e a área de atuação da empresa. Além disso, é preciso pensar nos motivos pelos quais esses lead iriam se interessar pelo que o negócio oferece. 

Dessa forma, uma dica para os vendedores que tiverem que se deslocar até esses potenciais clientes é levar algum material de apoio, como folders e catálogos. Caso a reunião ocorra online, é bom montar uma apresentação elaborada. 

Outra dica é utilizar a internet para procurar empresas. Redes sociais, como o Linkedin, e sites de associações empresariais podem fornecer informações úteis sobre possíveis clientes. Organize todos esses dados em uma planilha e use-a para entrar em contato. 

Eventos

Outra maneira de gerar leads B2B é através de eventos, onde sua empresa pode convidar os clientes que estão na base de contatos e localizados na região do evento. Uma forma de trazer esses leads é com o email marketing, onde você pode enviar o convite e ainda pode monitorar quais pessoas clicaram no CTA da mensagem. 

Uma dica é durante o evento disponibilizar tablets ou computadores abertos em landing pages específicas. Com isso, as pessoas interessadas irão solicitar mais informações poderão receber a atenção necessária em outra ocasião. Essa estratégia é útil quando sua empresa não tiver condições de se deslocar uma grande quantidade de vendedores até o local do evento. 

Porém, devemos lembrar que nem todos que comparecem ao evento não estarão prontos para fechar negócio. Por isso, uma dica é oferecer um ebook ou um curso grátis ao pedir seus dados. Dessa forma, além de agradar o lead, é possível guiá-lo pelo funil de vendas. 

Inbound Marketing

Além da participação de eventos e da prospecção ativa, outra maneira de gerar os leads é com uma estratégia de Inbound Marketing. De acordo com um estudo da Demand Metrics, o Inbound Marketing é capaz de gerar três vezes mais prospects que o Outbound Marketing, mesmo custando 62% menos. Dessa forma, é possível ver que essa estratégia consegue atrair, envolver e converter clientes em potencial por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso. 

Uma maneira de se fazer isso é com uma estratégia de SEO bem executada, que ajuda a sua empresa a aparecer nos primeiros resultados de busca quantos potenciais leads procuram por informações relacionadas ao seu setor ou soluções que você oferece. Como consequência, esse  tráfego proveniente de resultados de busca orgânica tende a ser altamente relevante e qualificado. 

Além do SEO, o email marketing também é uma ferramenta poderosa em uma estratégia de Inbound Marketing, já que se torna possível nutrir os leads ao longo do funil de vendas. Você pode criar sequências de emails automatizados que fornecem conteúdo relevante e segmentado para os leads, guiando-os da conscientização à consideração e, eventualmente, à decisão de compra.

Aperfeiçoando a geração de leads

Por se tratar de leads que são de outras empresas, se torna mais difícil saber como de fato fazer a geração deles. Entretanto, o importante é entender que quem cuida da empresa que seu negócio quer atingir é uma pessoa que usa a internet e que está em busca de soluções para problemas e demandas empresariais. 

Com isso, o foco do trabalho será captar leads que são gestores, diretores e até colaboradores das empresas. Por isso, se torna importante saber formas de aperfeiçoar a geração de leads. Continue lendo e saiba algumas formas!  

Identifique a sua persona

Uma forma de aperfeiçoar os leads B2B é identificar a sua persona, já que ao criar personas detalhadas, você segmenta seu público-alvo em grupos específicos com características e necessidades semelhantes. Isso permite que você crie mensagens e campanhas altamente segmentadas e direcionadas, o que tende a atrair leads mais qualificados.

Dessa forma, personas bem definidas ajudam a equipe de vendas a qualificar leads com mais precisão. Eles podem identificar leads que se encaixam nas características da persona e que têm maior probabilidade de se tornarem clientes reais.

Atue em diferentes canais de aquisição

Como cada canal de aquisição tem um público único e alcance próprio, é interessante investir em diferentes canais de aquisição dentro da estratégia de geração de leads. Ao utilizar vários canais, você alcança leads que podem não ter sido alcançados por meio de apenas um canal específico.

Como consequência, estar presente em diversos canais aumenta a visibilidade da sua marca e suas ofertas. Isso pode ajudar a construir reconhecimento de marca e estabelecer sua autoridade no setor. Uma boa dica, é complementar os diferentes canais, já que reforça a mensagem da sua empresa e reforçando sua empresa no mercado. 

Tenha o apoio de ferramentas

Com o apoio de ferramentas, se torna possível automatizar tarefas, melhorar a eficiência e fornecer insights valiosos para otimizar suas estratégias de geração de leads. Algumas ferramentas, como HubSpot, Marketo e Pardot, que permitem criar fluxos de trabalho automatizados para nutrição de leads, envio de emails segmentados e acompanhamento de interações. 

Além disso, ferramentas de análise, como o Google Analytics, ajudam a rastrear o desempenho das suas campanhas de geração de leads. Elas fornecem insights sobre o tráfego do site, taxas de conversão, origens dos leads e comportamento do usuário, permitindo ajustes direcionados.

Trace um planejamento

Outra forma de aperfeiçoar é através de um planejamento estratégico, já que um plano estabelece a direção estratégica da sua geração de leads, definindo os objetivos, metas e visão geral das suas atividades. Dessa forma, toda a equipe tem conhecimento em relação às metas e estratégias, garantindo que todos estejam trabalhando na mesma direção.

Porém, lembre-se de que um planejamento não é estático e deve ser flexível para se adaptar a mudanças no mercado, no público-alvo e nas tendências. Ele deve ser revisado regularmente para garantir que suas estratégias de geração de leads continuem sendo relevantes e eficazes.

A Agência Contato

A Agência Contato é uma agência especializada em serviços de Marketing Digital estratégico. Com a missão de transformar a experiência de empresas na Internet por meio de uma presença digital forte, oferecemos o serviço de Inbound Marketing! 

Com uma estratégia completa e personalizada para conversão de visitantes em leads qualificados, fazemos um estudo e criação de persona, jornada de compra, produção estratégica de conteúdo, elaboração de materiais ricos, criação de landing pages, campanhas de e-mail marketing e muito mais. 

Entre em contato com um dos nossos especialistas e conheça mais sobre nosso serviço. E caso tenha gostado das dicas, acesse o Blog da Contato para conhecer mais dicas sobre vendas e Marketing Digital. 

Até a próxima!