A jornada de compra do cliente nada mais é do que o caminho que um potencial cliente percorre antes de efetivar a compra do seu serviço ou produto. O termo também é conhecido como Buyer’s Journey e apresenta 4 etapas: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução; e decisão de compra. 

Para entender o conceito, é importante lembrar de algo essencial: no Marketing Digital, a produção de conteúdo é a ferramenta base para atração dos clientes.  

Afinal, é o conteúdo que constrói a autoridade da sua marca dentro do segmento de atuação, nutre o relacionamento com os leads e prepara os clientes para o momento da compra.  

Portanto, para que essa máquina funcione bem, você precisa conhecer o seu público-alvo e dominar as 4 etapas da jornada de vendas.  

Confira agora nosso guia e aplique as estratégias no seu negócio! Boa leitura! 

O que é jornada de compra?

A jornada de compra do cliente é um modelo que define os estágios pelos quais os interessados passam até realizar a compra, ainda que não percebam esse processo. 

No Marketing de Conteúdo, cada etapa é definida por uma palavra-chave que representa como e com o quê os leads devem ser nutridos para concluir a jornada.  

Nesse processo, os hábitos de consumo do público, os comportamentos e o perfil dos consumidores são identificados.  

A partir dessa análise, a equipe de Marketing consegue descobrir em qual momento a pessoa se encontra e quais conteúdos devem ser entregues para suprir os desejos e as necessidades.  

Com isso, o time de vendas também conseguirá aprimorar as estratégias e concluir mais negócios. Então, vamos descobrir agora como as vendas são beneficiadas! 

Como a jornada de compra do cliente impacta nas vendas?

O impacto da jornada de compra do cliente nas vendas depende de um fator central: a quantidade de informações geradas sobre os clientes.  

A partir do momento em que a equipe consegue mapear o estágio de venda, consegue, portanto, direcionar a solução ideal para o momento ideal do cliente.  

Quando a venda acontece no momento de “decisão’’ da compra, significa que o tempo e o trabalho dedicados foram produtivos.  

Além disso, o relacionamento próximo com os clientes é o outro fator que alavanca as vendas. Afinal, o conhecimento sobre seus desejos, interesses, hábitos e necessidades é solidificado.  

Por meio desse grau de informação, a sua empresa conseguirá construir uma série de estratégias para otimizar a gestão, aumentar a produtividade e alavancar as vendas.   

Com isso, os novos clientes serão conquistados, e os antigos serão fidelizados!  

Mas, afinal, como é a dinâmica da jornada de compra do cliente? Se você chegou até aqui com esta pergunta, iremos decifrá-las agora!  

Como funciona a jornada de compra?

O trabalho de cada etapa do processo de jornada de compra do cliente é essencial para qualificar o cliente e efetivar as vendas ou um novo negócio.  

Vamos conhecer cada uma das 4 etapas, seus objetivos e exemplos práticos. Acompanhe a seguir.  

1) Aprendizado

A primeira etapa, conhecida como aprendizado, é o momento no qual o cliente ainda não sabe ou não tem certeza se possui um problema e uma dor que a empresa pode solucionar.  

Nessa etapa, o interesse por determinado produto ou serviço da sua empresa ainda está despertando. Portanto, o seu objetivo é capturar a atenção da pessoa.  

Vamos analisar um exemplo? 

Imagine que uma empresária chamada Esther tem uma loja de materiais de decoração para casa. A gestora frequentemente consome conteúdos sobre organização de estoques.  

Se você identifica esse perfil de Esther e passa a produzir conteúdo sobre organização de lojas, você aumenta as chances de transformá-la em uma seguidora das suas redes sociais.  

Ou seja, as metas de descobrir, alcançar e captar leads foram atingidas. Seguimos, então, para a próxima etapa.  

2) Reconhecimento do problema

Na fase de reconhecimento, a pessoa interessada está no processo de identificar o problema ou a oportunidade a partir dos conteúdos que a sua empresa tem entregado. 

Portanto, o seu objetivo é gerar ‘’necessidade’’. Com isso, você conseguirá direcionar o(a) interessado(a) a pesquisar, a se envolver com o problema e a cogitar alternativas de soluções para resolvê-lo.  

Neste momento, é válido entregar conteúdos um pouco mais aprofundados.  

Seguindo o exemplo anterior da empresária, seria interessante produzir e disponibilizar uma planilha ou um webinar sobre como calcular o estoque ideal de um empreendimento.   

3) Consideração da solução

Chegamos à etapa de consideração. O que acontece nela?  

Na etapa de consideração, o(a) consumidor(a) está avaliando qual a melhor solução para a sua dor, com base em aspectos como qualidade, custo-benefício, autoridade e experiência proporcionada pela marca. 

Por isso, o grande esforço é levar a pessoa a identificar o seu produto ou serviço como a opção ideal.  

Crie senso de, para que o(a) lead avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções). Essa estratégia é extremamente válida e necessária, OK?  

Assim, conteúdos que divulguem o seu produto ou serviço para a dor que ele apresente são importantes nessa etapa.  

4 Decisão da compra

Com todas as opções de mercado analisadas, chegou o momento de a compra finalmente acontecer. 

A etapa de decisão de compra é o momento de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencer a pessoa de que o seu produto é a escolha certa! 

Como criar conteúdo pensando na jornada de compra do cliente?

Como conversamos, entender todas as etapas permite a construção de conteúdos de Marketing Digital direcionados.  

Somente conhecendo muito bem todos esses passos é que você conseguirá fazer com que os seus leads avancem até o fim do processo.  

 A estratégia mais adequada é mapear o que deve ser produzido e entregue em cada etapa ajuda, além de equilibrar a produção de conteúdo.   

Lembre-se de que não adianta oferecer 30 posts, 5 e-books e 3 cursos para quem está no início da jornada, se não houver para onde encaminhar seu público depois. 

Com esse controle dos materiais, o seu fluxo de automação de Marketing também pode ser lapidado, a fim de auxiliar no direcionamento automático dos leads. 

Aplique a jornada de compra do cliente nas suas vendas

Agora você já sabe como funciona a jornada de compra do cliente. Sabe também a importância desse processo para as vendas. 

Então, agora é hora de colocar a mão na massa. E, se precisar de ajuda, não deixe de procurar a nossa equipe! 

Quer entender, definitivamente, por que seu negócio está perdendo clientes e como mudar esse cenário? Confira agora nosso blog sobre o assunto!