No marketing digital, saber como gerar leads é uma estratégia indispensável para o sucesso de um negócio. E para quem ainda não está por dentro deste conceito, leads são clientes em potencial, que já demonstraram algum interesse no que a empresa tem a oferecer. 

Mas como esse interesse é demonstrado? Por que eles são tão fundamentais? Como impactam as vendas? E quais são as dicas para gerar leads para uma empresa? Todas essas informações você irá conferir ao longo deste artigo. Vamos lá? ? 

O que são leads?  

Leads são consumidores em potencial que oferecem algum dado pessoal para a empresa, como nome, e-mail ou telefone. Esses possíveis clientes fornecem essas informações por estarem interessados no serviço ou para receberem alguma recompensa.  

De modo geral, os leads são pessoas que já tiveram o primeiro contato com a empresa, com maiores chances de se tornar cliente da mesma.  

Desta forma, podemos encará-los como uma grande oportunidade de negócio. Afinal, estes consumidores já conhecem a empresa e, por isso, basta uma boa estratégia para que se convençam a consumir o que ela tem a oferecer. 

Qual a diferença entre um visitante e um lead?

Porém, apenas conhecer a empresa não é suficiente para convencer o consumidor a comprar nela. Esta é a diferença entre o visitante e um lead. 

Enquanto o visitante está apenas de passagem pelo site, o lead já demonstrou um entusiasmo maior no que a página tem a oferecer.

Por isso, a interação por parte do consumidor é fundamental para que se avalie o interesse do mesmo. Em geral, essa interatividade se dá por meio da oferta de dados por parte do cliente. Esta ação o qualifica como lead e o diferencia de um simples visitante.

Em suma, podemos dizer que o visitante possui apenas um contato superficial com a empresa, ao passo que o lead já está mais envolvido no processo de jornada de compra. 

O que é um lead qualificado?

Contudo, a geração de leads não é suficiente para fechar um negócio. O que vai determinar isso é se o consumidor de fato tem interesse no que está sendo ofertado. Por isso, há diferença entre o lead e o lead qualificado.

O lead qualificado é aquele com maior potencial de efetivar o consumo. Isso ocorre porque o perfil deste cliente, assim como suas necessidades, combinam com o que a empresa proporciona.

No entanto, isso não significa que apenas este tipo específico de consumidor irá efetuar a compra. Mas sim que eles tendem a se converter mais facilmente. 

O que é lead scoring?

Se existem tipos diferentes de leads, é necessário saber como classificar cada um deles. 

Para isso existe o lead scoring, um método que organiza os clientes em potencial por nível de engajamento.

Essa organização se dá por meio de pontos. Assim, os leads qualificados são os que obtêm maior pontuação nesta escala. Em contrapartida, aqueles que não atendem ao perfil da empresa ficam mais atrás.

Conhecer as características dos leads é fundamental para estabelecer um lead scoring. Também é importante saber até onde vai a curiosidade do cliente. Uma maneira de avaliar isso é saber não só se ele acessou o site, mas o seu comportamento dentro dele.

No fim das contas, o lead scoring é uma forma de estabelecer prioridades. Com esta técnica a equipe de marketing e vendas não precisará entrar aleatoriamente em contato com os consumidores. Assim é possível dar mais atenção a quem tem maior potencial de concluir o processo de vendas.

Por que é tão importante gerar leads?  

Agora que você já sabe o que são leads, está na hora de descobrir porque esta estratégia é fundamental para o seu negócio. Para começar, nem todo potencial cliente está disposto a consumir algo. Aliás, a maioria não está querendo comprar nada. Ao gerar leads, a empresa vai despertando este interesse do consumidor, o convencendo a se tornar, de fato, um cliente. 

Com os dados coletados na geração de leads, a empresa cria um vínculo com o consumidor, pelo qual é possível avaliar o nível de interesse que cada um demonstra nos serviços e produtos oferecidos.  

Além disso, ao saber o perfil dos leads é possível criar uma estratégia de marketing que contemple estes clientes em potencial, individualizando os seus desejos e as suas necessidades. 

E como gerar leads?

De nada adianta saber a importância de gerar leads, se não souber táticas eficazes para alcançar este objetivo. Por isso, a empresa deve estar disposta a aplicar técnicas de Inbound Marketing no seu ambiente digital, para que assim mais consumidores sejam atraídos.

Em tradução literal, o Inbound Marketing significa “marketing de atração”. Esta metodologia consiste em táticas que atraem o cliente, despertando o interesse dele com a marca.  A partir disso, são os consumidores que entram em contato com a empresa, e não vice-versa como ocorre no marketing tradicional.

Em geral, a aplicação destes métodos são fundamentais para as empresas ampliarem sua presença digital e conseguirem a geração de leads qualificados. 

5 dicas para gerar leads qualificados

Sabendo o que são leads e a importância deles para uma estratégia de marketing digital bem sucedida, vamos a algumas dicas que irão te ajudar na geração de leads qualificados. 

Confira abaixo: ⬇

Defina sua persona  

Para começar a gerar leads qualificados, o ideal é que a empresa crie uma persona que reúna as principais características do seu público.  

E para quem não sabe, a persona é um personagem que representa o cliente ideal da empresa. Dessa forma, suas características se baseiam nos atributos dos clientes.  

Vamos a um exemplo? Uma empresa cuja maioria das clientes são mulheres solteiras, com filhos, acima dos 40 anos de idade e moradores de grandes centros urbanos, pode criar a seguinte persona: 

• Nome: Maria Aparecida; 
• Idade: 43 anos; 
• Local: Belo Horizonte – MG. 
• Estado civil: casada e mãe de 2 filhos. 

Pronto! Apesar da Maria Aparecida ser apenas uma representação fictícia, este perfil consegue contemplar diversos clientes da empresa.  

A criação da persona ajuda a organização a saber mais do perfil do cliente. Desta forma, é possível criar uma estratégia adequada para gerar leads. 

Crie conteúdo de qualidade  

Outra técnica que ajuda na geração de leads é a criação de conteúdo, mas não qualquer conteúdo. O ideal é a criação de materiais de qualidade, que agreguem algo ao possível consumidor. Afinal, o cliente está exposto a milhões de informações e, por isso, é preciso saber de destacar. 

Logo, focar na qualidade, no que é diferente e no  que traz valor tem muito mais eficácia para gerar leads. Mas atenção: criar conteúdo não é apenas falar sobre a empresa e seus serviços, mas apontar coisas que o cliente pode estar interessado em saber. 

Ofereça materiais ricos 

Dando continuidade as dicas para gerar leads qualificados, é importante que a empresa não se contente em oferecer qualquer coisa em troca dos dados dos clientes. O melhor é oferecer um material rico, para que o consumidor se sinta atraído. 

Entre estes materiais podemos citar e-books, planilhas e outros conteúdos que podem contribuir na vida e na rotina do cliente.

Atualmente está muito em alta oferecer este conteúdo mais elaborado por meio das landing pages, uma página criada justamente para esse objetivo.

Otimize seu conteúdo para SEO 

Para gerar leads é importante que as pessoas acessem o site da empresa. Afinal, ninguém se torna cliente do que não conhece. 

Certamente uma das estratégias mais eficazes para divulgar materiais online é fazer com que o Google ache o conteúdo de forma fácil. Mas para que isso seja possível é necessário investir em serviços de SEO.

O SEO é uma sigla que significa Search Engine Optimization (otimização para motores de busca). Ela nada mais é do que um conjunto de técnicas que ajudam a deixar um site bem posicionado nas páginas de busca. 

Ao aplicar estratégias de SEO, uma página tende a ficar bem colocada, atraindo mais usuários da rede. Assim, cria-se uma oportunidade de apresentar a empresa para pessoas interessadas no assunto, que podem se converter em consumidores. 

Entre as técnicas mais utilizadas de SEO, sem dúvida, estão a utilização de palavras chaves, a criação de conteúdos relevantes e a elaboração de um texto fácil de ler. 

Transforme clientes em promotores

Além de atrair novos possíveis consumidores, também é importante que a empresa mantenha uma ótima relação com os clientes já convertidos. Este vínculo, além de proporcionar uma fidelização do consumidor, irá fazê-lo virar um promotor da marca. 

Ao transformar clientes em promotores, o negócio ganha uma propaganda eficaz. Isso porque a opinião positiva de alguém que já consumiu um produto é muito relevante para a credibilidade da empresa.

Para que isso aconteça é importante que eles tenham a melhor experiência possível. Investir em bom atendimento, resolver problemas de forma rápida e eficaz e ouvir o que o cliente tem a dizer são estratégias fundamentais para a manutenção da credibilidade de um negócio.

Esperamos que com o texto de hoje você tenha entendido como gerar leads é importante para qualquer estratégia de marketing digital. Agora, se você quer saber mais sobre o assunto, te convidamos a acessar o blog da Agência Contato. ?

É fato: não existe mais espaço para publicidade invasiva. Se você quer oferecer um produto ou serviço na internet, é preciso fazer com que as pessoas interessadas cheguem até você, não o contrário. E o funil de Inbound Marketing é a melhor maneira para isso.

Em tradução livre, o termo Inbound Marketing quer dizer Marketing de Atração. Assim, o princípio desta estratégia é justamente este: atrair uma pessoa que esteja interessada no seu produto ou serviço para torná-la um potencial cliente.

Essa atração acontece principalmente por meio da entrega de conteúdo de valor em um blog ou site. A partir daí, é preciso realizar um trabalho de relacionamento para fazer com que este possível cliente percorra o funil e chegue até o momento da decisão de compra.

Quer saber mais sobre como utilizar esta estratégia para captar leads realmente qualificados e aumentar os resultados da sua empresa? Então, continue a leitura! No artigo de hoje, vamos apresentar quais são e como trabalhar as 4 etapas do funil de Inbound Marketing!

Atração

Atrair potenciais clientes é a primeira missão do funil de Inbound Marketing.

Assim, o propósito desta estratégia é simples: ao invés de gastar tempo e recursos à procura de pessoas que podem nem estar interessadas no seu produto ou serviço, você constrói um conteúdo de qualidade capaz de atrair pessoas que já têm interesse no assunto e que são mais propensas a percorrer o funil e se tornarem clientes.

Nesse sentido, as principais formas de atrair público qualificado são:

Blogs

Blogs corporativos são um dos pilares do Marketing de Conteúdo. Dessa maneira, também são fundamentais na construção da estratégia de Inbound Marketing.

No geral, eles são páginas da internet utilizadas para compartilhar informações. No caso das empresas, eles têm o objetivo de esclarecer dúvidas do público-alvo para ganhar a confiança do usuário e transformá-lo em um cliente no futuro.

Assim, quando um potencial cliente pesquisar sobre determinado assunto relacionado ao seu nicho, o seu blog poderá aparecer como a melhor resposta para aquela dúvida. A partir daí, este usuário tem o primeiro contato com a sua empresa como referência no assunto.

SEO

De nada adianta produzir um conteúdo de qualidade para o seu blog se ele não puder ser encontrado, certo? De acordo com um estudo da Ahrefs, cerca de 90% de tudo o que está na internet não recebe tráfego por falta de uma estratégia adequada de SEO. 

Por isso, o SEO é parte fundamental para garantir a atração no funil de Inbound Marketing. Afinal, mesmo quando consideramos os 10% de conteúdo que recebem tráfego, vale lembrar que os 5 primeiros resultados do Google geram aproximadamente 70% do tráfego de uma palavra-chave.

Ou seja, não basta aparecer, é preciso estar nas primeiras posições do buscador para atrair mais pessoas. E, para isso, é preciso seguir algumas boas técnicas de SEO.

Nesse sentido, algumas dicas básicas são:

• utilizar palavras-chaves estratégicas;
• garantir a legibilidade do conteúdo;
• usar URLs amigáveis;
• usar imagens;
• ter uma boa velocidade de carregamento;
• otimizar o site para dispositivos móveis;
• criar títulos e descrições com técnicas de copywriting.

Mídias sociais

Outra ferramenta com grande potencial para atrair o público para o funil de Inbound Marketing são as redes sociais. Sem dúvida, ter uma presença online consistente passa pela criação de uma página nessas plataformas.

As redes sociais aumentam a facilidade e a efetividade do compartilhamento de conteúdo na internet. Isto porque ela atinge muitas pessoas e possui um formato propício para a interação, o que contribui para atrair seguidores e gerar engajamento.

Entretanto, é válido lembrar que a linguagem utilizada nestas plataformas deve ser um pouco diferente daquela que é utilizada, por exemplo, em seu blog corporativo. 

Nas redes sociais as pessoas querem se conectar com outras pessoas, não com empresas. Por isso, a abordagem nesses ambientes deve ser mais pessoal para conseguir criar uma relação de proximidade e intimidade com potenciais clientes.

Conversão

Depois de atrair um grande número de potenciais clientes, é hora de começar a afunilar a lista e selecionar apenas as pessoas com real interesse em adquirir o seu produto ou serviço com a sua empresa para seguir no funil de Inbound Marketing. Este é o momento que chamamos de conversão.

De maneira simples, converter significa que o visitante concorda em fornecer seus dados pessoais, como nome e e-mail, para a sua empresa em troca de um conteúdo qualificado, como um e-book, que poderá ajudá-lo a resolver uma dor ou um problema. 

Uma vez que o usuário ofereça os seus dados e dê o direito para que vocês iniciem um relacionamento, ele já não é mais apenas um visitante. Pois depois de demonstrar interesse no que você tem a oferecer, ele se torna um lead e começa a percorrer a jornada de compra.

Algumas das principais maneiras de converter visitantes em leads são:

Landing pages

Em tradução literal, o termo landing page significa “página de destino”. Na prática, são páginas simples, com poucos elementos que possam distrair a atenção do usuário e um único objetivo a ser cumprido: a conversão de visitantes em potenciais clientes.

Assim, estas páginas buscam explorar um problema do usuário e trazer uma copy chamativa oferecendo uma proposta de solução. Mas, para ter acesso a este material, o visitante precisa fornecer informações pessoais, como uma troca.

Um exemplo de landing page é quando você oferece seus dados para baixar nosso e-book sobre planejamento de social media. 

Neste momento, descobrimos o seu interesse em utilizar as redes sociais para vender o seu produto ou serviço. Então, podemos levar o nosso relacionamento para o próximo nível do funil de Inbound Marketing, onde podemos oferecer o nosso serviço relacionado a este mercado.

CTA

CTA é a sigla para call-to-action. Em tradução, o termo significa “chamada para ação” e representa exatamente isto: um convite direto para que o usuário tome a ação que você deseja, que é aceitar a oferta da landing page.

Dessa forma, a escrita de um CTA precisa ser chamativa, persuasiva e ter um alto contraste com os outros elementos da página: os olhos do usuário precisam estar nela.

Além disso, vale também apostar no uso de gatilhos mentais — como o da escassez: uma oferta que estará disponível apenas nos próximos 30 minutos — para persuadir o visitante e influenciar a tomada de decisão. 

CRO

CRO é a sigla para  “Conversion Rate Optimization” ou, em português, “otimização de conversão”. De maneira simplificada, a ideia é melhorar os resultados de conversão que você tem em uma determinada página.

Se você tem uma landing page que recebe um tráfego de 100 pessoas por dia, por exemplo, e apenas 5 delas realizam a ação indicada no CTA, a sua taxa de conversão é de apenas 5%.

Nesse sentido, as estratégias de CRO têm foco não em atrair mais tráfego, mas em fazer com que mais pessoas dentro dessas 100 cumpram o CTA.

Para isso, é preciso fazer uma análise detalhada para entender quais estratégias da sua página não estão dando certo e fazer testes de otimização para encontrar o modelo que mais converte seus visitantes. 

Relacionamento

Mesmo depois de transformar visitantes em leads, o fato é que nem todas estas pessoas vão estar com objetivo de fechar o negócio naquele momento. Os leads podem estar interessados na sua empresa e, ainda assim, estarem em momentos diferentes na jornada de compra.

No geral, a jornada de compra de um potencial cliente começa com o reconhecimento de um problema, passa pela descoberta de um produto, consideração da solução para só depois terminar, de fato, com decisão de compra.

Por isso, é importante manter um relacionamento para identificar qual é o estágio em que o lead se encontra e fazer com que eles avancem na jornada e passem para a próxima etapa do funil de Inbound Marketing.

Algumas formas de identificar este cenário são:

Email marketing

Apesar de algumas pessoas acharem que o e-mail está fora de moda, ele continua sendo muito importante no Marketing Digital. Isto porque, por meio dele, é possível estimular o interesse dos leads em percorrer a jornada de compra.

Em resumo, existem dois tipos de e-mail marketing: os promocionais e as newsletters. 

Enquanto os e-mails promocionais buscam promover ofertas e oportunidades de compra, as newsletters são periódicas e podem trazer diferentes tipos de conteúdo, dos informativos aos promocionais.

Dessa forma, o e-mail marketing pode se tornar uma grande ferramenta para fazer a gestão dos leads e mantê-los interessados na sua marca durante todo o funil de Inbound Marketing.

Nutrição de leads

A nutrição de leads consiste em manter um relacionamento com os leads para engajá-los a percorrer o funil de Inbound Marketing.

Esse relacionamento deve ter uma base educativa. Ou seja, o potencial cliente deve receber conteúdos que tenham relação com o assunto que já demonstrou interesse e que estejam de acordo com o seu momento na jornada de compra.

Manter este contato por um tempo aumenta a taxa de conversão a médio e longo prazo. Isto porque, se o lead demonstrou um interesse inicial em seu produto, com um trabalho efetivo de nutrição, em algum momento ele estará pronto para efetivar a compra. 

Automação de marketing

No geral, quanto maior o número de potenciais clientes, maior a dificuldade em manter a personalização no contato. Por isso, a automação de marketing é uma forma de realizar a nutrição de leads de forma escalável. 

Como o próprio nome indica, o termo pode se referir a qualquer processo automatizado a partir do uso de tecnologia. No funil de Inbound Marketing, esta tarefa pode ir desde a automatização do relacionamento por e-mail até o uso das redes sociais.

O principal objetivo com a automação de marketing é acelerar o processo de decisão de compra do cliente. Entretanto, mesmo após o negócio esta é uma boa estratégia para estimular a retenção e a recomendação do produto ou serviço.

Vendas

Depois de atrair, converter e se relacionar com os seus leads, chegou a hora de finalmente vender o seu produto ou serviço.

Neste momento, algumas empresas usam ferramentas de e-commerce dentro do próprio site. Mas, em outros casos, é necessário estabelecer o contato orgânico entre o vendedor e o cliente.

De forma geral, quanto maior o preço do produto, mais complexo é o processo para fechar a venda. Dessa forma, produtos mais caros exigem um trabalho de nutrição de leads mais próximo e elaborado para chegar ao estágio final do funil de Inbound Marketing.

A seguir listamos alguns tópicos importantes para te ajudar a tornar uma oportunidade de negócio em um negócio fechado. Confira!

Lead scoring

Em tradução literal, o termo “lead scoring” quer dizer “pontuação de leads”. Nesse sentido, o papel desta ferramenta é pontuar cada lead de acordo com a probabilidade dele fechar o negócio.

Para isso, o lead scoring se baseia em dois eixos de análise: perfil e interesse.

No perfil, ele analisa as informações pessoais do lead para entender o potencial dele se tornar um cliente. Já no interesse, interpreta o comportamento do usuário com os canais e conteúdos oferecidos para determinar a sua posição na jornada de compra.

Assim, com estas informações em mãos, é possível encaminhar para a equipe de vendas apenas os leads que estão realmente em momento de compra. Isto aumenta a performance do time e potencializa o resultado final da empresa, que vai evitar o investimento de tempo e recursos em leads que ainda não estão prontos para fazer negócio.

CRM 

CRM é o termo em inglês para “gestão de relacionamento com o cliente”. Na prática, trata-se de um software para organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações do vendedor com o cliente durante a jornada de compra.

Dessa forma, os dados sobre o relacionamento com o potencial cliente não ficam mais espalhados em lugares diferentes. Um software de CRM atua para criar e gerenciar um compilado de informações que facilita o trabalho da equipe de vendas.

Assim, é possível garantir um processo mais completo, personalizado e eficiente de atração, conversão, retenção e satisfação dos seus leads.

Agora que você já sabe quais são as etapas do funil de Inbound Marketing, chegou a hora de colocar em prática tudo o que aprendeu neste artigo.

Está pronto para começar a sua estratégia? Então, fale agora com um especialista em marketing digital da Agência Contato e saiba como podemos ajudar a decolar os resultados do seu negócio em 2022! ?